Page 173 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

MINST MODERAT BETYDELIG MEST

X
Advarsel til gule og grønne selgere: Blå
kunder kjøper produktet ditt og ikke deg.

Den blå kunden som innkjøper
Det kan være en prøvelse for tålmodigheten å
møte en innkjøper som har en strukturert stil,
hvis du ikke er strukturert selv.

Han/hun har god orden på sine innkjøp og
tjenester. Blå kan være gull verdt for mange Oppleves som upersonlig
foretak, på grunn av sin nøyaktighet og evne Han/hun kan oppleves som upersonlig og
til å holde orden. Dette gjelder spesielt i formell, og du kan oppleve at kontaktnivået –
organisasjoner der flere foretak er inne, der selv etter flere års samarbeid – fortsatt ligger
bestillerne er flere og uvante med innkjøp av på samme nivå som det lå i begynnelsen. Det
tjenester og i foretak som vokser raskt. Dette er vanskelig å fordype relasjonen og derfor gir
gjelder også når oppdrag slår feil. mange selgere fort opp. Blå er sparsomme og
har et ryddig kontor. Han/hun har god over-
Han/hun har forberedt seg foran alle møter, sikt. Kontorene er kjedelig, men alltid ryddig.
har gjort sin del av ”hjemmeleksen” og har Blå sløser aldri med foretakets ressurser og
orden og system i materiellet sitt. Han/hun misliker all form for representasjon, uansett
kan alle detaljer og har ofte en modell for hvem som betaler.
hvordan innkjøp skal gå til. Hvis du prøver å
endre på denne modellen, kan det være nok ✔ Det blå kjøpsmønsteret styres av hodet
at relasjonen brytes. (venstre hjernehalvdel), har fokus på hvor-
for og er ok.
Den blå stiller krav til at du skal være kompe- • veloverveid
tent og profesjonell, samt at dette også • styrt av kvalitetsnormer
gjelder det selskapet du representerer. • presist
• rasjonelt
Blå vet veldig godt hva han/hun vil ha og har • logisk begrunnet 14
undersøkt markedet nøye. Hvis du prøver å • vurderende med vekt på referanser
bløffe han, blir han/hun irritert. Blå liker ikke • kritisk lyttende med fokus på “hvorfor”
pruting og spill, men vil ha korrekte opplys- • fokusert på nåtid og fortid
ninger allerede fra begynnelsen av. • preget av at kunden reagerer som moralens
vokter
Den blå innkjøperen har klare verdier på • standardisert
en rekke områder og forlater disse høyst • først og fremst påvirket av auditive impulser
ugjerne. Han/hun er ikke spesielt imponert av
nye løsninger og liker ikke overdrivelser. Fordi den blå er kvalitetssøkende, skal du
vektlegge fordeler som gir svar på hvorfor
løsningen er best, hvorfor den virker og
hvorfor kunden skal kjøpe av deg.

175