Page 178 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

SALGSFASE 5. AVSLUTNING Ferdighet 17. Å lukke salget

Hensikten er å få bestillingen slik at du og
ditt firma tjener penger.

Den blå kunden
• vil ofte ta beslutninger basert på fakta
• forteller hvordan innkjøpsprosessen er
• følger opp og gir tilbakemelding som
angitt
Din atferd:
• Ha alle fakta, berginger og skriftlige
vedlegg klare
• Appeller til kundens interesse for
forskning & statistikk
• Bruk sammenlignbare data
• Konsentrerer deg om detaljene og hold
deg til dem
17. Lukke salget • Fokuser på kvalitet, service og
18. Unngå utsettelser oppfølging
19. EQ
20. Forhandlinger
Gi kunden mulighet for å diskutere alternative
løsninger eller måter å fullføre hans/hennes
Den blå kunden oppgaver på, samtidig som du fokuserer på
• vil sjekke alt en ekstra gang hvilke ressurser som er tilgjengelige.
• kvalitetssikrer og gjennomgår tilbud
og serviceavtaler I kjøpssituasjonen er den blå kunden nøye og
Din atferd: systematisk. Støtt hans/hennes holdninger,
• Erkjenn kundens krav om logisk gi han/henne detaljerte forklaringer og før
handling saklige diskusjoner om nøkkelspørsmål.
• Gå trinnvis og logisk frem Overselg aldri, men gi forsikringer som du vet
17 • Klarlegg prioriteringer
• Bruk direkte salgsavslutning etter at
de har fått tid til ettertanke

180