Page 181 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Den blå kunden kan si: “Jeg trenger mer tid
til å tenke igjennom det du har sagt og lover
å komme tilbake til deg.” Da sier du: “Det
forstår jeg godt, når vil du at jeg skal kontakte
deg igjen?” Og så tier du stille. La den blå
kunden få tenke selv for det er de gode på.

Vær oppmerksom på at blå kan låse seg fast
i bekymringer om hva som kan skje hvis…
Sørg derfor for å berolige om de personlige
konsekvensene av å ta feil.

Den blå kunden er fokusert på det perfekte.
Siden det alltid er mulig å finne noe galt med
alle varer og tjenester, vil det være stor risiko
for at den blå kunden utsetter kjøpet i ren
ambivalens. Utfordringen er at han/hun ofte
reagerer negativt på tidspress da han/hun er
skeptisk til andres motiver. Presset må derfor
utføres med stor eleganse og perfeksjonisme
slik at kunden opplever det som ekte omsorg.
En løsning er å bruke delaksepter. Da deler
du opp beslutningen i mindre deler og får
aksept for hver av delene før du går til neste
del. Dere fokuserer på og tydeliggjør hva dere
er enige om. Og det er avgjørende for å få
kunden med deg at han/hun gir sin delaksept
på et og ett element i kjøpekontrakten eller
argumentasjonsrekka. Få kunden til å
bekrefte enigheten med lukkede spørsmål.
Et spørsmål om aksept kan formuleres slik:
• Hva synes du om det...? endres avhengig av hvilken detalj som studeres.
• Hvordan vil du tolke denne fordelen...? Det er jo fordeler og ulemper med alt.
• Hva vil denne fordelen bety for deg...?
• Er dette korrekt formulert? En mer direkte metode er å tilby noe ekstra. 18
• Er vi enige om dette punktet? Dette er tidspunktet for å gi, for eksempel noe
gratis eller ekstra.
X
Innled gjerne med å si at du gjerne vil gå
gjennom tilbudet punkt for punkt for å Dersom du ikke får tilslaget, la vær å spørre
kvalitetskontrollere at alt er som det skal i hvorfor eller hva du gjorde feil. Den blå kunden
henhold til kundens ønsker og spesifikasjoner. synes det er plagsomt å måtte begrunne sitt
Avslutt med å forklare fordelene ved din løs- valg, særlig om det skulle bety at man kommer
ning i penger. Delaksepter fungerer fordi den inn på personlige eller følelsesmessige forhold.
blå kunden er en detaljist på logikk. Han/hun
er best til å se deler av en helhet og trenger ✔ Spør heller “Hva skal til for at jeg får din
hjelp til å sette delene sammen til en helhet. bestilling”? Om avslaget er endelig kan du
Det gjelder også når endelige beslutninger spørre om du kan komme tilbake med et
skal tas. Konklusjonen har en tendens til å tilbud ved en senere anledning.

183