Page 180 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Du pakker sakene sine og går eller…? Ferdighet 18. Unngå utsettelser
Du kan utforske hva kunden virkelig mener:
- Hvorfor har du ikke råd? Hensikten er å få levert varene slik at du får
- Det koster temmelig mye. pengene på konto og sikrer god likviditet.
- Hvorfor synes du at produktet er for dyrt?
- Konkurrentene dine har et rimeligere
produkt. Den blå kunden følger lover og regler
- Hvorfor er konkurrentenes produkt • Gjennomfører kjøpet når dette er avtalt
rimeligere? • Er ryddig på formaliteter
- Det er sikkert billigere å produsere. • Signer kontrakten til avtalt tid
- Hvorfor tror du det er billigere å produsere? Din atferd:
- Det er enklere. • Støtt hans/hennes prinsipper og verdier
- Det er enklere, hvorfor det enklere? • Du behøver ikke pushe
- Sannsynligvis fordi det har dårligere • La kunden få tid til å avstemme enighet
kvalitet.

Jobben blir å argumentere for kvaliteten med
det perspektivet at risiko unngås. Du slipper
å kaste bort tid på alle de andre argumentene
du har forberedt. Dersom det kommer en
ny innvending, kan du utforske betydningen
av den på samme måte. Uansett hva som nå
skjer, vil du ha lært noe mer enn om du bare
hadde akseptert og gått. Det beste resultatet
får du om du i din væremåte signaliserer at
du respekterer kundens synspunkt og at du
gjerne vil høre han/henne forklare deg det slik
at du ikke har misforstått noe. Ta all skylda
på din kappe. Den blå er sensitiv for kritikk.
Ethvert lite ord, unormal pust eller kropps-
signal som skuldertrekninger eller hevde
øyenbryn vil bli fanget opp og tolket negativt
av kunden. Pass på at du ikke gjør samme
18 feilen. Tolk alt han/hun sier til din fordel, men
la kunden få ordne sine tanker i fred.

✔ Du fremkaller en beslutning ved å gå
logisk frem uten press. Beslutningen
kommer etter overbevisning.

PÅBEROP DEG LOGISKE, KLARE OG
FORDELAKTIGE FAKTA

182