Page 182 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

✔ Du kan forebygge innkjøpsutsettelsen der- Den blå kunden kan kjøre seg fast i detaljer.
som du under behovsfasen kartlegger når Enkelte spesifikke tema kan totalt dominere
kunden har planlagt å foreta innkjøpene. oppmerksomheten. Spør hvor viktig dette er.
Siden kunden er ærekjær og vil holde ord, Etterspør andre temaer/områder som er
vil han/hun da kunne ta en beslutning når viktige og hva som betyr mest. Gjør alt du kan
du skånsomt minner om tidsplanen hans/ for å hjelpe kunden til å se det store bildet.
hennes. Spør etter betydningen av styrker som ditt
produkt har mye av.
✔ Still spørsmålstegn når kunden vegrer
seg for en kjøpsbeslutning, men gjør det
på en forståelsesfull måte.
Dersom den blå kunden kommer til et annet
• Utforsk hva som skjer om kunden ikke resultat, vil han/hun kunne bli overanalytisk,
kjøper: men unnvikende. Han/hun uttrykker skuffelse
- Hva kan gå galt om du utsetter kjøpet? med løsning og ikke person. Den blå leder
- Er det mulig å få tilsvarende god
kvalitetsløsningen på andre måter?
• Still Hva-om spørsmål
– Hva skjer om du utsetter beslutningen?
– Hva vil være konsekvenser om…
• Utforsk grunnen til utsettelsen
– Hvorfor skal du vente?
• Finn ut kundens tidsperspektiv:
– Hvor lenge vil du vente?
– Når er det relevant å iverksette tiltak i
forhold til risikoanalysene?

Lyst på goder Frykt for ubehag

Handlingsalternativ 1 Rute 1: Rute 2
Kjøp av ditt produkt Argumenter for Argumenter for kjøp av
kjøp av ditt produkt konkurrentens produkt
18

Handlingsalternativ 2 Rute 3 Rute 4
Kjøp av konkurrentens Argumenter for kjøp av Argumenter for kjøp
produkt konkurrentens produkt av ditt produkt

184