Page 186 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Dernest må du tåle stillhet uten å bli redd og dette selvbilde, at verdiene ikke blir fulgt, vil
trekke deg. Det blir lettere om du plasser år- det i stor grad styre innkjøpene. Den blå normen
saken til ubehaget hos kunden og unngår er at alt skal være perfekt, alltid. Det gjør den
å tenke at det kan være din skyld. Plasser blå sårbar. Blå perfeksjonisme skyldes derfor
ubehaget utenfor deg selv. Blå kunder husker mer frykten for ubehag enn lysten på goder.
negative kjøpsopplevelser godt og har evnen
til å generalisere. Skepsisen til nye selgere, Motivasjonsfall skyldes prestasjonsangst
skyldes ikke deg. For å komme i posisjon til å Når den blå blir demotivert av å bli nektet å ut-
selge, er din oppgave å isolere den negative føre arbeid med ønsket kvalitet samt manglende
opplevelsen til en bestemt episode som ikke verdsettelse av hans/hennes kvalitetsarbeid,
har noe med den aktuelle kjøpssituasjonen å skyldes motivasjonsfallet angsten for kritikk av
gjøre. Om kunden virker skeptisk og irritabel, egne prestasjoner. Når den blå blir demotivert
ta det for gitt at det er ryggsekken som gnager. av lite strukturert og uformelt arbeidsmiljø,
Bli nysgjerrig på hva som plager. skyldes motivasjonsfallet angsten for spontane
følelsesutbrudd.
For det tredje skal du analysere kundens følel- Når den blå blir demotivert av krav om sosialt
ser, men uten å fortelle at du gjør det! Vurder samvær, kommer det av angst for å måtte
hva kunden forteller deg. Hvilken funksjon har snakke om privatlivet og frykt for urettferdig,
følelsene for kunden? Hvilken fordel gir dette personlig kritikk.
kunden? Hva får du selv lyst til å bidra med og
på hvilken måte gagner det kunden mer enn Den blå styres av behovet for respekt
deg? Når du har fått tak i hva følelsene Det viser seg i behov for å unngå enhver tanke
betyr, kan du lettere håndtere kunden. Den på ukalkulert risiko. Sentralt spørsmål for den
blå kunden er som regel enten stille eller blå er:
kritisk. Begge deler kan du tolke som tegn Hvorfor gir det mening å handle med deg?
på utrygghet. Hva er han/hun blir utrygg på?
Hvilken fordel har kunden av å være lukket?
Den blå kunden frykter mest Den blå kunden oppnår lettere sine mål ved å
• Uberettiget eller personlig kritikk være lukket. En av fordelene av å være lukket er
• Brudd med standarder at kunden skjuler sine innerste tanker og følel-
• Kritikk av det de har gjort ser. Han/hun beskytter seg mot sine største fryk-
• Forandringer uten forklaringer ter: Uberettiget eller personlig kritikk for sine
• Spontant å vise følelser meninger og følelser, spontant å vise følelse,
19 • Omgivelser som krever at du er åpen brudd med standarder og omgivelser som krever
at du er åpen. Å trekker seg tilbake, eller bli
• Raske endringer uten tid til forberedelse
• Krav om sosialt samvær sta, beskytter kunden mot forandringer uten
forklaringer, raske endringer uten tid til forbere-
Den blå er redd for å miste delse, et lite strukturert og uformelt miljø, krav
• mulighetene til å utføre arbeid med ønsket om sosialt samvær, manglende verdsettelse av
kvalitet kvalitetsarbeid, bli nektet å utføre arbeid med
• verdsettelse av kvalitetsarbeid ønsket kvalitet og kritikk av det de har gjort.
• strukturert og formelt arbeidsmiljø
En annen fordel er at tilbaketrukkenhet setter
Blå frykt gir økt kjøpelyst kunden i en posisjon hvor han/hun lettere kan
Den blå har høye krav og forventer av seg selv observere og tenke. Derved kan han/hun lage
at han/hun lever opp til grunnleggende verdier en strategisk plan som kommer til nytte i
som kvalitet, saklighet, objektivitet og nøyak- forhandlingene om pris og rabattspørsmål.
tighet. Dersom hans/hennes handlinger truer

188