Page 177 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

✔ Anbefalt salgtiltak: Aksepter kundens I konflikt vil din blå kunde kunne reagere med å
kritikk som hans/hennes synspunkt. • trekke seg tilbake – ”forsvarsplan”
Korriger helt åpenbare misforståelser og • overkjøre deg med fakta og logikk
dokumenterbare feil, men bruk energien • bruke indirekte aggresjon/passiv motstand
på støttende atferd og å møte kunden med • late som han/hun følger ditt resonnement
aksept og forståelse. Fokuser på nytte- og din kommunikasjon, men unnlater å
verdi og løsning av utfordringer. følge opp

4. Kunden distanserer seg når han/hun opp-
trer korrekt og ordentlig ved alltid å vise et
nøytralt ansiktsuttrykk. På den måten
kamuflerer kunden følelsen av sårbarhet.
X
Sikker fallgruve: Ta på kunden, press deg på
med løst prat og tett kroppskontakt og tving
frem en reaksjon. Bruk ironiserende og
negativ humor. Fortell gjerne historier om
de idiotene du har møtt som aldri skjønte en
dritt.

✔ Anbefalt salgtiltak: Gear ned. Ta et steg
tilbake. La kunden bestemme størrelsen
på det personlige rommet. Gi informasjon
og gjenta informasjon med andre ord uten
å kreve tilbakemelding. Bruk de små
endringene i kroppsspråket som rettesnor. • bli stivbent og ubøyelig
Prøv med lun og inkluderende humor. • holde tilbake informasjon
Vær raus og generaliser slik at kunden • bli aggressiv
skjønner at han/hun ikke er alene om ikke
X
å forstå hver minste detalj. Fokuser på Konfronter og fokuser på kundens ubehag.
detaljer du vet kunden liker.
✔ La kunden få ta observatørrollen. Han/hun
Du vet at din blå kunde føler seg presset når kommer i forlegenhet om du tvinger han/
han/hun blir henne til å aktiv deltakelse. 16
• sta
• kritisk ✔ Overse kundens negative atferd.
• dømmende
• trekker seg tilbake ✔ Snakk om noe annet: Fokuser på
• faglig overkjørende produkter og salget.
• overanalyserende
✔ Ti stille.

179