Page 172 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

• Hvor lang levetid har produktet? Ferdighet 14. Kjøpsprosessen
• Hvis det ikke fungerer, hvordan får jeg da
pengene mine tilbake Hensikten er å lede kunden til kjøp.
• Kan du gi meg et skriftlig tilbud
Om kunden skal få lyst på produktet ditt må
De spør om anbefalinger i forhold til hold- du avdekke kjøpsmotivet til kunden.
barhet og soliditet. Spørsmål om fremtid er
kjøpssignaler og ikke kontrollspørsmål som Jeg søker kvalitet!
uttrykk for mangler eller feil. Erfaringer fra
fortid gjør at fremtidsspørmålene ofte for-
muleres kritisk med en negativ vinkling, mens Den blå kunden
intensjonen er positiv. Tolk ironiske utsagn og • er tilbøyelig til å ha høye personlige
smil som et “jeg nærmer meg deg”-signal. standarder og kan bruke mer tid til å
Lytt tre ganger til hva den blå sier, og skriv det samle inn informasjon, og perfeksjonere
ned før du glemmer det. resultatene, enn hva resultatene
rettferdiggjør
• er kunnskapsrik
Du får frem kjøpssignaler om du bruker • mangler fleksibilitet
• vet hva han/hun vil
korte og konkrete setninger som • setter kvalitetssikring og sikkerhet
• Når vil dere kunne ta en avgjørelse?
• Er dette produktets kvalitet i samsvar
i høysetet; bruker både skriftlig og
muntlig sjekkliste
med prisen?
• Er prisen på et akseptabelt nivå? • kjøper produktet og ikke deg
• Er det andre som er med på avgjørelsen?
Din atferd:
• Du må følge kundens kjøpsmønster
• Hold fokus på hvorfor kunden skal
kjøpe av deg
• Ha en støttende tilnærming
• Svar på sjekkliste-spørsmålene
Den blå kunden er lojal og forlover seg ikke. • Ta en sak eller ett punkt av gangen
Derfor kommer kjøpssignalene skjult, ofte
som innvendinger formulert som spørsmål.
Vær oppmerksom på at han/hun har en
14 Gi detaljerte svar som bygger opp under tendens til å gjennomføre beslutnings-
kundens verdier. prosessen på en analytisk måte mens han/
hun kalkulerer risiko og potensiell profitt. Det
kan lønne seg å diskutere hva som er pas-
sende tid å bruke på analyser.

Blå kunder er den kundegruppen som er
mest opptatt av å lytte til logiske argumenter.

174