Page 170 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

å stille spørsmål om hvilke konsekvenser SALGSFASE 4. TILBUD
de ulike valgene får for kunden, kundens
kunde og kvaliteten på det arbeidet avdelin-
gen hans /hennes leverer. Du behøver ikke
å overstimulere eller være konfronterende.
Hentydninger gjør jobben. Kunden er vant til
detaljert analyse. Bare gi han/henne tid til å
gjennomføre den. Du kan overlate konklu-
sjonen til den blå kunden. Blir kunden redd
for å miste strukturen, da får han/hun lyst til
å handle.

Ditt produkt må hjelpe mot kaos
Når du har fått frem alle argumenter for kjøp
av ditt produkt, bringer som regel kunden opp
spørsmålet om kjøp. Da er allerede inn-
vendingene gjenstand for analyse. Men den
blå hadde ikke vært blå, om han/hun ikke tok
en ekstra kvalitetssjekk. Bli ikke skuffet. Det
er uvanlig at det ikke kommer en ny runde
med innvendinger på dette tidspunktet. Regn
med at de kommer. Konstanter at du er ett
trinn nærmere kjøp. Her handler det om å gi
støtte for et valg som egentlig er tatt. Du må
bare bestå tålmodighetstesten.
13. Kjøpssignaler
Hva gjør du når du har en annen mening en 14. Kjøpsprosessen
den blå kunden? 15. Utforming
Den blå kunden vil oppføre seg korrekt og 16. Stressmestring
tilbakeholdende, men den blå lar seg ikke
overbevise av følelsesmessige appeller eller
gode talegaver. Han/hun vil være diploma- Den blå kunden
tisk og høflig. Likevel kan de være skeptiske • bruker tid
12 overfor dine produkter. De er ikke uten videre • følger fastsatte innkjøpsrutiner og
prosedyrer
klare til å prøve dem. Innvendinger kan derfor
være subtile. Nå gjelder det å bestå følelses- Din atferd:
testen. Den blå tror ikke på deg dersom du • Gi tilbudet skriftlig
blir emosjonell. Da regner han/hun med at du • Gi detaljert informasjon
er usikker og at du ikke har tilstrekkelig med
holdbare fakta og objektive data. Behold roen
og gjenta dine logiske argumenter. Repetisjon Din blå kunde har klare krav til kvalitet og
av kalde fakta overbeviser bedre enn bruk av forlanger at du følger regler, prosedyrer og
varme følelser. retningslinjer. Han/hun kjøper gjerne av deg
om du gir et spesifisert tilbud som tilfreds-
OPPKLAR ALLE INNVENDINGER stiller hans/hennes krav til form, innhold og
GRUNDIG OG NØKTERNT innkjøpskriterier.

172