Page 176 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Ferdighet 16. Stressmestring Kunden distraherer, unnviker konflikter,
kritiserer og/eller distanserer seg.

1. Den blå kunden distraherer når han/hun
søker oppmerksomhet, for eksempel ved
å fjerne hår fra jakkeslaget ditt mens du
snakker. På den måten kompenserer kunden
for og beskytter seg mot eller avleder egen
oppmerksomhet på ensomhet eller utilstrek-
kelighet.
X
Sikker fallgruve: Reager spontant, dirkete og
kraftig negativt, for eksempel ved å irettesett
Hensikten er å omdanne eget negative stress, kunden eller gjør det samme som han/henne.
både kundens og ditt, til energigivende kjøp.
✔ Anbefalt salgtiltak: Sett aldri kunden i for-
legenhet. Overse atferden eller gi støtte på
Den blå kunden at det det var fint at han/hun passer på at
• har en tendens til å bli handlingslammet ting er ordentlig. Avled med å fokusere på
av alle de grundige dobbeltsjekkende et av dine produkters flotte detaljer. Vær
analysene som de må gjøre inkluderende og varmt informasjons-
• kan være stress-svak og reagere givende.
ukontrollert
• blir stressa av at andre ikke holder 2. Kunden unnviker konflikter, sier alltid si ‘JA’
avtaler, ikke er presise, lyver eller og søker å tilfredsstille deg, eller de han/hun
kommer med hvite løgner, opplever er sammen med, ved alltid å være den første
å bli lurt, eller ikke får det på sin måte. som tar på seg skylda. På den måten dekker
• takler personlig kritikk dårlig kunden over følelsen av manglende selvtillit
Din atferd: eller selvstendighet.
X
• Unngå provokasjoner
• Vær faglig og sosialt korrekt på en Sikker fallgruve: Konfronter unnamanøveren
vennlig og inkluderende måte og tving frem et direkte svar.
• Legg vekt på å akseptere og forstå
16 kunden, samtidig som du fremhever ✔ Anbefalt salgtiltak: Vær raus, imøtekom-
mende og forståelsesfull. Del gjerne
hvordan dine produkter kan komme
kunden til nytte og løse hans/hennes skylda som en forhandlingsløsning for
utfordringer å bevare kundens selvbilde. Led kunden
videre i kjøpsprosessen.

Den utpregede logiker har ofte svak stress- 3. Kunden kritiserer når han/hun finner feil
toleranse. Han/hun fungerer ikke sammen ved andre. På den måten unngår kunden å ta
med hvem som helst og tåler kritikk dårlig. ansvar for egne følelser. Kunden dekker over
Kan være ærekjær og lunefull. Ubehag gir ensomhetsfølelse og manglende suksess.
X
seg utslag i fire ulike måter å oppføre seg på.
Sikker fallgruve: Forsvar deg og returner
kritikken. Benytt gjerne anledningen til å
ta opp det som lenge har irritert deg ved
kunden.

178