Page 162 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Du overbeviser den blå kunden ved å svare på
Den blå kunden nøkkelspørsmålet ”Hvorfor?”. Kunden tar det
• vil ha kontroll med de faktorer som seriøst om du spør “Hvorfor i all verden skal
påvirker tjenesten og produktet dere kjøpe av meg?” Det er svært viktig for den
• ønsker den mest mulig nøyaktige blå kunden å gjøre det på den ”riktige” måten.
informasjonen Og for kunden finnes det bare en riktig måte.
• liker konkrete resultater Den riktige måten er hans eller hennes måte
• Ønsker dokumentasjon på produktene? å gjøre det på. Den er analytisk og tallbasert.
Din atferd: Når du formulerer fordeler og Trekk pusten og ta deg tid til å kartlegge hva
rydder vekk hindringer skal du det innebærer. Prøv så langt som mulig å la
• vise at du er vel informert og forberedt kunden få styre metoden, så kan du konsen-
• ta utgangspunkt i et dokument som er trere deg om salgsresultatet. Vis hva som
relevant for saken gjøres steg for steg. Besvar spørsmålet:
• uttrykke forståelse for hans/ hennes ”Hvorfor skal jeg kjøpe ditt produkt?”
argumenter med fakta.
• vektlegge nytteverdiene på en seriøs
rolig og saklig måte Du leder du den blå kunden til kjøp når du X
• vektlegge detaljer, kvalitet, logikk vektlegger kvalitet. For kunden er det like viktig
• legg frem bevis for kvalitet å ha kvalitet i metoden dvs. å finne den beste X
• gi kunden alternativer måten å løse en oppgave eller et problem. Den
• gi komplimenter og berøm hans/hennes blå kunden er kritisk og flink til å finne feil og X
nøyaktighet mangler. Sats på å samarbeide med kunden,
• legge frem omfangsrik dokumentasjon, for eksempel for å finne feil og mangler ved
fakta og bevis dagens løsning. La kunden analysere seg frem X
til ditt produktets fordeler. Kunden er vant til
å kunne gi gode svar og vil strekke seg langt i
Du legger best til rette for en god samtale i å svare. Bruk spørsmål for å lede kjøpspros- X
en forretningsmessig atmosfære. Blå kunder essen. La kunden få tid til å gjøre det på den
er generelt kritiske til nye produkter. Han/ ”riktige” måten. X
hun er villig til å prøve ut nye metoder, varer
og tjenester dersom du kan dokumentere at Å argumentere for produktet er det samme
det er meningsfullt og nødvendig. Produktene som å tilby løsninger. Det forutsetter at du har
dine må gi en økt produktivitetsgevinst. Den kartlagt kundens behov tilstrekkelig godt på
9 blå kunden er fleksibel ved bevis på kvalitet. forhånd. Det er kundens behov du skal dekke
Hvis ikke, råder skepsisen. Blå handler
med produktet ditt. Det er overfor den blå
helst av fagfolk. De er påvirkbare når de blir kunden at du virkelig skal gjøre leksa di dvs. at
utrygge eller blir redde for å gjøre feil. Inviter du har gjort jobben din og stiller forberedt med
til faglig felleskap og solide kjøpsopplevelser. kundens regnskap, årsrapporter, styresam-
Vær forberedt på at han/hun kan stille mensetning, ledelsen, organisasjonskart og
aggressive spørsmål om den informasjon du kundens historikk. Du googler selvsagt kunden.
X
gir. Formuler dine argumenter slik at kunden
slipper personlig kritikk ved kjøp av dine Unngå å argumentere på en slik måte at det
produkter. Fortell hvorfor utfordringene løses krever personlig åpenhet.
og hvorfor kunden ikke bør utsette kjøpet. Kunden blir nølende om du glemmer å fortelle
Gi kvalitetsgarantier. Fokuser på fakta og at kvaliteten øker med ditt produkt.
service. Vis at du vil kunden vel.
X
Kunden blir sta og kritisk om kvaliteten senkes.

164