Page 159 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Ferdighet 8. Spørreteknikk

Hensikten er å styre oppmerksomheten mot
dine produkters gode nytteverdi.

Den blå kunden svarer detaljert og
omstendelig på spørsmål
• Er opptatt av å være sannferdig i minste
detalj
• Er forsiktig med å ta klare standpunkt
da det er så mye som taler for og mye
som taler mot
• Spør selv om garantier og
dokumentasjon på produkt
• Hvis det ikke fungerer, hvordan får jeg da Din atferd: Vær forberedt på at du må
pengene tilbake? nærme deg temaet du vil ha belyst fra
• Kan du gi meg et skriftlig tilbud? flere kanter.
• Du må stille flere spørsmål for å være
Hvorfor sikker på å ha fått oversikt, da svarene
…er ditt produkt det beste? du får kun beskriver en liten del av det
…skulle jeg skifte kurs? du spør om
…skulle jeg gjøre det nå? • Sørg for å svare nøyaktig og utfyllende
på kundens spørsmål
Hvordan skal du svare for å møte den blå • Be kunden begrunne sine valg: “Hva
kundens forventning om en profesjonell, rolig er grunnen til at dere eventuelt skal
og kunnskapsrik selger? kunne velge oss som leverandør?”
• Still et spørsmål av gangen og gi
Besvar alle spørsmål og innvendinger kunden tid til å svare
omhyggelig og nøyaktig. • Bruk “siste ords teknikk” for å vise
at du lytter
Kan du svare på tilfredsstillende på kun- • Sjekk om du svarte på spørsmålet:
dens spørsmål, vil spørsmålene virke som “Fikk du et tilfredsstillende svar?”
kjøpssignaler. Når kunden har spurt seg 8
tom, er tiden kommet til å lukke salget, men
først da. Lytt etter anerkjennende lyder som
mmh, ja, naturligvis og det forstår jeg. Sjekk
ut via ansiktsutrykk og lukkede spørsmål om
kunden er fornøyd med dine svar.

161