Page 155 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

X
er best at du også har lest det. Han/hun lytter Blå kunder er liker dårlig om du snakker fort
oppmerksomt, opptrer diplomatisk og stiller uten å ha tenkt deg om, at du snakker om
hvorfor-spørsmål i forhold til det du sier. Mens deg selv eller stiller uforberedt uten doku-
han/hun vurderer ditt budskap og din atferd, mentasjon. Du støter kunden fra deg om du
nikker han/hun høflig. Han/hun er heller tar på kunden eller blir for personlig, vimsete
sparsom med kroppsspråket. Det kan gi deg en og ufokusert. Den blå liker ikke mennesker
følelse av utrygghet, men slapp av. Reduser ditt som vil at han/hun skal vise følelsene sine.
eget kroppsspråk, da du ellers kan bli oppfattet Presser du på for at han/hun skal involvere
som hektisk og usikker. Din blå kunde er seg i følelsesladde situasjoner og/eller raskt
avventende til å prøve noe nytt. vil at han/hun skal uttale seg på sviktende
grunnlag, vil du miste kontakten

✔ Tips til blå kundebehandling ✔ Klargjør rammene for møtet, tid til
• Hold deg til sak rådighet og innhold/agenda
• Unngå private tema • Fokuserer på detaljer
• Møt forberedt • Hold deg til fakta
• Bruk en diplomatisk fremgangsmåte
• Diskuter økonomi, logistikk og fakturerings-
• Hold tida rutiner
• Unngå løse påstander
• Vær presis
• Vær korrekt
• Gi strukturert tilbakemelding
Hvordan utvikler du positiv innstilling til den • Innrøm faktafeil
blå kunden? • Vær godt forberedt
Vurder kunden ut fra hans/hennes styrker: • Berøm deres nøyaktighet
Han/hun går forsiktig frem, er selvstendig og
god på detaljer. Finn situasjoner hvor disse ✔ Tiden er din venn
styrkene gagner ditt salgsarbeid. Tenk at Den blå tar seg tid til å lytte. Gå rolig og
styrkene oppveier de mindre sterke sidene. målbevisst frem. Møt forberedt. Hold deg til
avtalt tid. Vær nøye på at du viser kunden din
Den blå kunden er grundig, analytisk, diplomatisk, respekt ved å avslutte presis. Styr unna
flittig, kritisk og opptatt av orden. Oppfatter unødvendige detaljer. Om kunden blir for
du kunden som en pinlig nøyaktig, gledesløs, detaljfokusert, spør om dette punktet er
mistroisk, pedantisk og sta bremsekloss, er det avgjørende for kjøpet. I så fall skal du 5
tegn på at du må foreta deg noe for å komme prioritere denne detaljen. Hvis ikke, gå videre.
på bølgelengde med kunden. Det er deg som
selger som har ansvaret for at kommunikas- ✔ Snakk alltid pent om dine konkurrenter.
jonen fungerer. Den egenskapen som betyr noe Den blå holder seg til sak, lover, regler og
for deg som selger, uansett hvor pirkete og om- normer. Han/hun er kritisk til nye selgere
stendelig du oppfatter kunden på det personlige generelt og spesielt udokumenterte påstander
og mellommenneskelige planet, er kundens og synsing. Hold dine egne meninger for deg
evne til å kjøpe. Det avgjør din suksess. selv. Referer objektive kilder.

Den blå liker mennesker som er rolige, ✔ Oppsummer ethvert møte
diplomatiske, høflige, tenker klart og er opptatt Vær nøyaktig med å sitere kunden i din opp-
av og holder på med meningsfulle aktiviteter. summering. Kunden vil korrigere deg. Hold
(Som selger har du en utfordring når du skal deg til fakta og dokumenterbare påstander.
overbevise han/henne om at salg er en Balanser detaljnivået etter kundens
pro-fesjon på linje med å være ingeniør).
157