Page 152 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

SALGSFASE 2. BEHOV

Kvalitetssøkende er formelle, stiller ofte ledende spørsmål
fordi de skal ha avklaringer av trinn 1 før prosess trinn 2 innen 5. Kontaktskapende ferdighet
kl. 12.00 presis. De vil vite avstanden fra stikkontakt til dør 6. Møteledelse
i vestfløyen og at alle rom er vestvendte. De vil sikre seg at 7. Kartlegge behov - lytte
8. Spørreteknikk
parkeringsplassene ute er vinklet slik at samtlige deltakere
kan rygge inn slik at de ved en evt. evakuering kan kjøre rett ut
igjen. Det er naturligvis viktig at dørene peker utover og har en Den blå kunden
minimumsbredde på 1,20 og minst 2.10 meter høy i henhold • er kvalitetsorientert
til sikkerhetskravet i internasjonale standard utover det Norske • er opptatt av å løse sine aktuelle
utfordringer
regelverk, så må man påse at hotellet kan tilfredsstille inter- • har allerede budsjettert for de
nasjonale policyen til det utenlandske moderselskapet som vi produkter som skal anskaffes
må følge her i Norge jfr. sikkerhetsbestemmelser kapittel 3, Din atferd:
punkt 2. Så får vi se litt på mat og tider etter dette. • Fokuser på spørsmål som avdekker
Kyrre Skoge, Hotelldirektør, Comfort Hotel Lipp bekymring om kvaliteten på dine varer
og tjenester
• Forbered svar på hvorfor spørsmål
Den blå kunden bruker ofte ord som:
”Hm”, “nei”,”?“, “jeg”
X
Kunden legger fort på om du strør om deg Ferdighet 5.
Skap Kontakt
med fornavn, emosjoner, slang, bannord og
unøyaktigheter. Du er sikker på å slippe å
møte den blå kunden om du fører et
upassende språk eller opptrer ustrukturert.

✔ Han /hun er som regel presis, formell,
saklig, kritisk og veloverveid. Du hører det
på beskjeden han/hun har lest inn på
telefonsvareren. Tilpass din beskjed til
kundens atferdsstil for å øke sannsynlig-
5 heten for at kunden faktisk ringer tilbake.
Det siste kunden skal høre er hva han/
hun skal gjøre. Du vil at kunden skal ringe
deg, så si det.
Hensikten er å oppnå kontakt i løpet av 30
sekunder.

154