Page 156 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

behov. Gjør konkret avtaler og vær klar på hva
som skal gjøres frem til neste møte. Avtal og Den blå kunden
dobbeltsjekk at dere er enige om tid (dato og • er forsiktig, beskjeden, tilbaketrukket
klokkeslett), sted og møtetype (mail, telefon, og observerende
personlig møte) for neste kontakt. • Er som regel på vakt i startfasen
• Er ikke av dem som snakker om seg
Etter kundemøte selv i tide og utide
Det er viktig å følge opp med fakta og fag- • Selvbevisst uten særlig spontane
kunnskap. Lever den dokumentasjon som dere reaksjoner
avtalte at du skulle skaffe. Kontakten opp- • Fleiper sjelden med alvorlige ting
rettholdes gjennom at du gjør deg et ærend, • Vil kunne virke en smule “spiss-
ikke ved å stikke oppom bare for å slå av en formulert” i saksdiskusjoner
prat, men etter avtale. Din atferd: Du blir lettest kjent og skaper
tillitt om du
Den blå kunden er generelt skeptisk til selgere. • åpner samtalen med en tilnærming
Vis at du er til å stole på selv om det tar tid for som er lik kundens atferd
kunden å bygge opp tilliten til deg som selger. • har en plan og mening med det du gjør
Kunden lever etter mottoet: • er sympatisk, organisert og vel
forberedt i en samtale
DEN SOM VENTER PÅ NOE GODT, • inviter til dialog jfr. møteledelse Bok1.
VENTER IKKE FORGJEVES. Bestselgerens 24 ferdigheter

Ferdighet 6. Blå møteledelse
Om du blir forsinket til møtet, skal du alltid
ringe og informere om det. Din blå kunde
forventer at du opplyser om hvorfor du er
forsinket og når du forventer å ankomme?
Da skal du si: GPS’en viser at du vil være der
klokka 12.40.

Snakk sakte og tenk før du snakker. Sett
kunden i sentrum av oppmerksomheten og la
faktaene tale. Beskriv varene og tjenestene
6 nøye. Legg vekt på hvorfor og hvordan de gir
ønsket resultat jfr. kvalitet. La være å snakke
Hensikten er å bygge tillit og å få kunden til å om deg selv. Vær rasjonell og logisk. Oppgi
fortelle deg om sine bevisste og ubevisste behov referanser og lytt. Din blå kunde samler
detaljert informasjon som han/hun analyserer
1. Etabler plusskontakt nøye før kjøpsbeslutning tas.
2. Nullstill møtedeltakerne
3. Avklar forventninger ✔ Kjenn din skikk og bruk. Du gjør kunden
4. Avklar hensikten med møtet trygg ved å
5. Organiser • ha alle fakta og skriftlige bilag klare
• være godt organisert
Når du i starten av møtet spør hvor lang tid • fokusere på kvalitet, pålitelighet og trygghet
kunden har satt av til deg, får du et presist • stille vel forberedt til salgsmøte
tidspunkt. Avslutt som avtalt.

158