Page 151 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

tig og spesifikk. Fortell hvorfor ditt produkt Ferdighet 4. Booke møter
hjelper hans/hennes firma til å øke kvaliteten
på arbeidet. Fortell hvorfor ditt produkt hindrer
rot og uorden i tillegg til å forebygge brudd
med standarder. Argumenter på et prinsipielt
plan. Vis hvordan kunden gjennomfører nødv-
endige endringer med størst mulig kvalitets-
gevinst. Fokuser på dokumentasjon. Respekter
kundens behov for struktur, orden og system.

Lyst: Vekk kundens lyst til å kjøpe ved å vise
hvor godt tilbudet er rent økonomisk. Bruk
et auditivt språk med bilder som stimulerer
ørene og vekker fortidens følelser. Bruk et Hensikten er å avtale et møte.
rasjonelt, logisk og veloverveid språk. Gi gode
referanser. Den blå kunden kjøper på logikk
samtidig som du skal gi han/hun en god følelse Den blå kunden
av trygghet for at kjøpet er veloverveid. er kritisk, men åpen for hva du har å si
• Lytter reservert
Aksjon: Legg frem en logisk analyse for hvor- • Er rett på “sak”
for kunden skal løse utfordringen nå. Klargjør • Forlanger at du forteller mål, mening
prioriteringene. Hvorfor skal kunden kjøpe og hensikt med et “mulig” møte
ditt produkt. Hva får han/hun igjen for det? • Møte MÅ være uforbindtlig
Vær presis. Henvis til lover, regler og verdier. Din atferd:
Gi kun to alternativer. La kunden selv trekke • Bruk korrekt språk
konklusjoner. Legg derfor vekt på premiss- • Start med å spørre: “Har du tid et
ene for valgene. Kunden er stolt over å være øye-blikk?”
nøyaktig og logisk. Fortell suksesshistorier og • Fortell tydelig og med middels tale-
kvalitetshevende tiltak som ditt produkt bidrar hastig-het dvs. 80 - 120 ord per minutt
til. Få kunden til å aksjonere slik du ønsker ved hvem du er, hvilken funksjon du har
å gi moderat tidsfrister. Han/hun trenger tid og og fra hvilket selskap du ringer.
reagerer negativt om du presser for hardt på. • Så må du å fortelle hvorfor du ringer:
“Jeg ringer for å informere om
Vær nøyaktig i din mailkorrespondanse med kostnadsbesparelser og mer effektive 4
din blå kunde. Om du får en mail med fire løsninger.”
punkter fra en blå kunde og sender svaret • Avtal konkret møtetid og sted.
”OK”, får du svaret: “Hvilket punkt svarte du • Send til slutt bekreftelse av tid, sted,
OK på?” Sender du en mail med en feil, blir du tidspunkt, agenda og hvem som skal
bedt om å presisere hva du mente. være til stede.

Blå kunder er mest opptatt av å lytte til logiske Dersom du møter kunden første gang gjen-
argumenter. De kjøper dokumenterte objektive nom telefonrøret, må du lytte deg frem til
fakta. Kjøpet skal være meningsfylt. adferdsfargen: Du må bruke ørene til å
komponere et bilde av kunden.
MINST MODERAT BETYDELIG MEST

Blå kunder er mest opptatt av å bruke logikk.
Den blå kunden har alltid lyst til å høyne
kvaliteten.
153