Page 150 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Den blå kunden er auditiv og derfor en god Ferdighet 3. Send OILA-post
lytter. Han/hun liker å få muntlig informasjon
når den er systematisk og logisk oppbygd. Blå
assosierer og husker først og fremst lyder.
Disse inntrykkene arkiverer de primært i lyd-
arkivet sitt. De lager naturligvis også inntrykk
i bilde- og følelsesarkivet, men går først til
lydarkivet for å hente frem minner.

Den blå kunden lytter nøye på det du sier.
Ørene er det primære sanseorgan. Den rolige
tale og fremferd sky-ldes at han/hun lytter til
Hensikten er å komme i salgsposisjon.
det han/hun selv sier. Ordbruken
Den blå kunden er
er preget av at kunden er saklig, forsiktig, • opptatt av detaljer kvalitet,
perfeksjonistisk, detaljorientert, saksorien- dokumentasjon og objektive data
tert, lukket, tilbaketrukket og reservert dvs. • ryddig og strukturert oppsett
introvert. Han/hun er praktisk, prøvende, kon- Din atferd:
servativ og overveiende med høye standarder. • Sørg for at utsendt skriftlig materiale
Den blå har selvdisiplin, er forsiktig, analytisk, er solid, korrekt og detaljert
logisk og nøyaktig. Metaforer og ord hentes • Bruk gjerne tekst og tall i tabeller og
fra lydbilder.
regneark
• Skriv fullstendige og meningsfulle
? Den blå kunde er en grundig, informa- setninger
sjonssanker og uttrykker seg ofte gjennom • Les korrektur fem ganger
spørsmål: • Sett inn signatur med nødvendig
• Kan du dobbeltsjekke det? kontaktinformasjon
• Kan du ta en ekstra kontroll?
• Er du sikker?
• Kan du garantere det? Ingen forsto bedre enn Beethoven at hvis du vil
ha lytternes fulle og hele oppmerksomhet, må du
Den blå kunden er krevende og forlanger at gripe den umiddelbart, men han gjør det sjelden
du leverer kvalitet ned i minste detalj. Han/ på samme måten to ganger. I hans tredje symfoni,
3 hun er vurderende, ettertenksom, kritisk Eroica, gjorde han det med to mektige akkorder
og bruker pauser som maktmiddel. Den som treffer tilhøreren nærmest som et elektrisk
blå kunden forventer forståelse og har et sjokk. I femte symfoni, Skjebnesymfonien, går han
anstrengt forhold til sosial kontakt. Han/hun rett i strupen på både skjebnen og tilhøreren med
forholder seg til sak og forventer at du også sin dramatiske åpning.
gjør det. Ta dere den tiden som trengs for en
grundig gjennomgang, men pass på å holde Oppmerksomhet: Grip kundens oppmerksom-
fokuset på salgsavslutningen slik at dere het med oppsiktsvekkende presise og korrekte
ikke fortaper dere i detaljene. Bruk indirekte faktapåstander. Undersøkelser viser at… Det er et
avslutningsteknikker. faktum at… Vi kan dokumentere at…

Den blå kunden handler for å løse dagens Interesse: Få frem kundens interesse med korte
problemer. og presise setninger. Vær saklig, balansert, nøyak-

152