Page 160 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Den blå kunden har spesifikt fokus på hvorfor, Indirekte spørsmål er ofte bedre. Hvis du
vil unngå feil. Det er viktigere å unngå å spør kunden: ”Hva er dine viktigste kjøps-
gjøre feil enn å være førstemann til å lykkes. motiver?”, tviler jeg på at du får særlig gode
Skal du presentere nye produkter til den blå svar. Om du får et svar, vil du sannsynligvis få
kunden, må du være nøye med at den nye et svar som kunden tror du vil ha. Spørsmål
versjonen virker akkurat som den gamle, om fortid er derfor mye mer informativt:
men at den har blitt bedre på noen vesentlige ”Hva var det du likte best ved siste innkjøp av
punkter som nøyaktighet, pålitelighet og tilsvarende produkt?” Det gir deg et svar som
stabilitet, holdbarhet og alle de små detaljene du med stor sannsynlighet kan stole på. ”Hva
som jo er så viktige for soliditeten til produk- er det ved dette produktet du tror du vil like?”
tene i tråd med dette firmaets gode om- Spørsmål om hendelser som allerede har
dømme og stolte tradisjoner … Ordvalget er inntruffet, avslører hva som motiverte kunder
viktig. Dette firmaet er opptatt av omdømme, da han/hun kjøpte tilsvarende vare eller
ikke av rykte. Sier du ”firmaets gode rykte”, tjeneste. For eldre kunder kan møn-steret av
rynker innkjøper på nesen og skepsisen er valgene være mer avslørende enn det siste
vakt: “Var det ikke det jeg tenkte, her kommer innkjøpet. Det kan ha vært et unntak. Det er
en ung jypling som prøver å prakke på meg et ikke bare innkjøp av dine produkter som
av disse nye u-utprøvde produktene sine nå avslører folk. Kunder har som regel det
8 igjen. Jeg er da ingen forsøkskanin heller”. samme kjøpsmønsteret selv om lommeboka

sikkert henger løsere på enkelte områder
De blå kundene liker bedre å snakke mens de enn andre. Kundens interesser, hobbyer og
gjør noe. Du kan få mye god informasjon om utseende kan gi informasjon om produkter
du stiller de viktige spørsmålene på en tilfor- som kunden er lettere motivert for å anskaffe
latelig måte mens kunden gjør noe annet. enn andre produkter. Kjøpsmønsteret følger
Det er lettere å få svar om du stiller indirekte med kunden.
og åpne spørsmål en direkte og brutalt av-
slørende spørsmål. Uansett om kundemøtene APPELLERE TIL KUNDENS INTERESSE FOR
holdes på kontoret eller i mer tilbakelente FORSKNING & STATISTIKK
omgivelser, er det lurt å velge et sted der
både kunden føler seg bekvem og slipper
avbrytelser.

162