Page 161 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

SALGSFASE 3. LØSNING med dokumentasjon. Beregn den økonomiske
gevinsten ved din løsning. Legg igjen
brosjyrer, skriftlig materiell om tekniske
spesifikasjoner og handout av din slides-
presentasjoner. Løsningen må henge logisk
sammen med det kunden har tidligere fortalt
om sine utfordringer.
X
La vær å be kunden selv regne ut hva din
løsning betyr.

✔ Når hjelpen din ikke blir mottatt, kan det
være fordi du enten prøver å gi svar på
spørsmål kunden ikke har stilt eller at du
tillegger han/henne utfordringer som
kunden ikke ser at han/hun har. Før du gir
din løsning, still deg selv spørsmålene:
9. Argumentere for produktet Hva har kunden fortalt om sine
10. Presentasjon av produktet utfordringer?Har jeg stilt alle spørsmål
11. Pris og rabattspørsmål som trengs for å gi kunden et godt svar?
12. Håndtere innvendinger Hvis du har stilt alle relevante spørsmål
og du vet nok,
gå videre i salgsprosessen.
Den blå kunden
• er opptatt av hvorfor og hvordan
løsningen virker
• leter etter rasjonaliseringsgevinster
• fokuserer på logiske og systematiske Ferdighet 9. Argumentere for produktet
løsninger samt sikkerhet
Din atferd: Når du tilbyr løsninger, skal du
• begrunn dine økonomiske kalkyler
• få frem fortjenestemarginer og
dekningsbidraget
• bruk alltid tall og tabeller
• dokumentere produktets styrker 9

Fordi den blå kunden er analytisk, hjelper du
han/henne best til å løse sine utfordringer ved
å vektlegge fordeler som gir svar på hvorfor
utfordringen løses. Å hjelpe betyr å bidra til å
løse andres utfordringer eller å tydeliggjøre
hva som er utfordringen. Vær forberedt på at
mange blå kunder gjerne lytter til det du har
å si, men vil selv bestemme. De er kritiske til
din løsning, slik at du må kjenne til kundens Hensikten er å overbevise kunden om at ditt
innvendinger og forsvare dine standpunkter produkt er det beste.

163