Page 158 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Ferdighet 7. Kartlegge behov og lytte Den blå kunden har behov for:
• Belønning av kvalitet og nøyaktighet
• Logiske og systematiske løsninger
• Begrenset risiko
• Sikkerhet
• Personlig oppmerksomhet
• Ingen plutselige og voldsomme endringer
• Referanser både på produkt og service-
kvalitet (= tjenesteyting)

Kunder spør mye
Det er bra at kunder spør mye, men den blå
er litt tilbaketrukket. Gjennom spørsmål får
du mye informasjon om hva som betyr noe
for kunden. Dette er informasjon du trenger
når du skal identifisere kundens kjøpsstil,
Hensikten er å klargjøre situasjonen og å kartlegge behov, argumenter for produktet,
komme til felles forståelse av behovene. og forberede deg på å håndtere innvendinger
og lukke salget. Du må stimuler spørrelysten
mye for å få den blå frempå.
Den blå kunden
• fokuserer først og fremst på produktet Vær forberedt på følgende blå kjøpssignaler:
og husker ikke navn på selger • Hvor er dette produktet blitt testet?
• åpner seg når du er strukturert, ryddig • Kan du forklare det for meg enda nøyere?
og formell Jeg forstår ikke helt hvordan det fungerer
• forteller om sine behov når dere • Hvem er det som fremstiller produktet?
snakker samme språk • Hvordan blir det helt nøyaktig fremstilt?
• er bestemt, kvalitetsbevisst, kritisk • Hvor lenge har du fremstilt det?
og detaljorientert • Hva er garantibetingelsene?
• kan holde tilbake informasjon • Hvem faller transportkostnadene på?
Din atferd: • Hvordan kan du si med sikkerhet at dette
• Ha en formell diskusjon i en produktet holder samme kvalitet som
forretningsmessig atmosfære forgjengermodellene?
7 • Gi strukturerte svar på spørsmål • Kan jeg få se på testresultatene?
• Vær ærlig på begrensningene på dine • Kan jeg tenke gjennom det en gang til og så
varer og tjenester ta kontakt med deg?
• Gi uttrykk for beundring av kundens • Hvor raskt må jeg bestemme meg? Jeg
perfeksjonisme trenger enda litt tid til å studere papirene
• Spør etter fagkunnskap og kravspekk dine!
• Støtt kundens kvalitetsegenskaper og • Er du i stand til å oppfylle kravene mine
gjennomgå temaer på en logisk måte fullstendig?
• Vær forberedt på at du får oversikt • Er dette produktet det beste på markedet?
over kundens behov etter at du har • Hvor lang levetid har produktet?
lagt et puslespill av detaljinformasjon • Er produktet grundig testet. Med hvilke
tester?
• Kommer det virkelig til å fungere som
Den blå kunden søker kvalitet og 100 prosent forutsatt?
service.

160