Page 202 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

et følelsesorientert tankemønster benytte talelsen. Uttalelsene har som formål, bevisst
tankelesning fordi de har mindre emosjonell eller ubevisst, å få samtalepartneren til å
kompetanse. handle på en bestemt måte.

HVORDAN – Her er noen eksempler på tan- HVEM – Personer med oppsøkende og
kelesning, samt spørsmål du kan stille når du påvirkende atferd (røde og gule)
møter dem:
HVORDAN – Her er noen eksempler på
• Utsagn: Kunden liker meg ikke! årsaker som blir til effekter, samt spørsmål
Spør: Hvordan vet du at kunden ikke liker du kan stille når du møter dem:
deg?
• Utsagn: Gi nå det prisavslaget, så vi kan få
• Utsagn: Sjefen synes ikke at jeg gjør jobben avsluttet handelen.
min godt nok. Spør: Hvem sier at prisavslaget er
Spør: Hvordan vet du at sjefen ikke synes at avgjørende for handelen? Kjøper kunden
du gjør jobben din godt nok? om jeg gir det prisavslaget?

• Utsagn: Kundene liker meg bedre når jeg er • Utsagn: Hvorfor kan du ikke gjøre noe
forsiktig med å si hva jeg egentlig mener. riktig?
Spør: Hvordan vet du at kundene dine synes Spør: Hva får deg til at tro, at jeg ikke kan
bedre om deg når du holder tilbake hva du gjøre noe riktig?
egentlig mener?
• Utsagn: Vil du betale med kort eller
• Utsagn: Kunder er redde. kontant?
Spør: Hva er kunder redde for? På hvilken Spør: Hvem har bestemt at kunden skal
måte påvirker det atferden? kjøpe? Hvem sier at kunden vil kjøpe i det
hele tatt?
• Utsagn: De sure vil avslå.
X
Spør: Hvem er “de sure” og hva vil de Unngå falske forhåpninger.
avslå?
X
ninger. Spør deg selv: Hva bygger jeg disse
Unngå generaliseringer som forutsetter ✔ Still spørsmålstegn ved dine forvent-
tankelsning. forventningene på. Behold optimismen
samtidig som du tør å være realistisk.
✔ Bruk personlig pronomen i entall:
Jeg og du. HVORFOR – Å bygge inn forutsetninger for
kjøp og salg, er en måte å senke terskelen for
HVORFOR – Det er lett å tro at du kjenner beslutninger. Det er lettere å velge mellom to
andre på deg selv. Sannheten er at på seg selv alternativer, for eksempel betalingsformer
kjenner du ingen andre enn deg selv. eller to medfølgende varer enn aktivt å
beslutte seg for å kjøpe. Forutsetninger virker
2C. Forutsetninger godt på kunder med avventende mønstre
(grønne og blå kunder).
HVA – Forutsetninger er en type forvrengning Du kan bruke forutsetninger til din fordel, for
hvor en bestemt forventning er innbygd i ut- eksempel når du lukter salget. Bruk forutset-
ningen til å fremm din måloppnåelse.

210