Page 207 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

selv klarer å finne frem til. Og disse salgs- 1. Metaforer er snarveien til fantasien,
argumentene betyr mer for kunden. De er mens klisjeer blokker fantasien
kundens egne. Kunden overtar salgs-
prosessen når han/hun selv fyller ut mangler HVA – Metaforer er ord, språklige uttrykk eller
og begrensninger i de motsatte datafilene. billedspråk som brukes med overført betyd-
Salget vil da gå av seg selv. Det er bare en ning. Metaforer er ofte hentet fra lignelser i
forutsetning: Kunden fyller inn salgs- religion, dikt eller eventyr. Vi skriver, snakker
fremmende ønsker og behov. Drømmer og eller på annen måte uttrykker et menings-
fantasier er gode salgsargumenter. Innvend- innhold for å gi forståelse av noe annet.
inger tyder på at kunden fyller ut manglene Metaforens essens er å forstå og erfare én
med negative signaler. Det er da det er viktig mening ut fra en annen. En metafor som er så
å stille kunden de oppklarende spørsmålene. utbredt i dagligspråket at vi ikke lenger opp-
Ved å la kunden selv samle inn utelatt fatter den som en metafor kalles en død
informasjon, åpner han/hun selv for nye metafor eller klisjé, for eksempel ”tida går”,
salgs-muligheter. Din jobb er å stimulere ”han er en uslepen diamant”, ”det gikk unna
denne prosessen. Kunden fyller ut hullene som varmt hvetebrød”, ”ryktet spredde seg
med egne krav, ønsker og behov bare du lar som ild i tørt gress”, ”innbruddspris”.
han/hun få tid og anledning. ”sint som en okse”. Vokt deg for klisjeer.
De er bremseklosser for tanken.
Hvordan stimulerer du kundens kjøps-
fremmende fantasier? Åpen og uspesifikk tale HVEM – I alle kulturer er dagliglivet gjennom-
vil automatisk medføre at kunden fyller ut syret av metaforer, ikke bare i språket, men
manglene i din informasjon med egne tanker også i tanker og handlinger. Metaforer påvirker
og ønsker. Slik brukes utelatelser, hva vi oppfatter, hvordan vi opptrer og hvordan
forvrengninger og generaliseringer til vi forholder oss til andre. Tenk deg begrepet
å stimulere fantasien. ”konflikt”. Begrepet setter i gang ulike asso-
siasjoner. De begreper vi benytter i forhold til
Her er snarveiene til kundens hjerne. konfliktsituasjoner er oftest begreper knyttet
opp mot metaforen ”krig”. Når vi i vår kultur
1) Metaforer benytter en slik metafor, begrenses vårt han-
2) Suksesshistorier dlingsrom til krigsretorikk. Det blir en vinner
3) Tredjemannsfortellinger og en taper. Begrepet konflikt kan også bety

4) Truismer muligheter for nye løsninger med to vinnere.
5) Sitater Når vi i coaching snakker om “å borre” i et
6) Humor tema, benytter vi en metafor. En annen metafor
vi kunne bruke er ”å pakke ut”. Det er stor

215