Page 208 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

følelsesmessig forskjell på å få en pakke og å gester, og varierer stemmen og toneleie
vinne en krig. og skap innlevelse, for eksempel “Se for
deg at du er på båttur. Sola skinner. Det er
HVORDAN – Du kan bygge opp metaforer på varmt og godt i været. Bølgende skvulper
følgende måte: mot baugen på båten. Det er høy stemning
med noe godt i glasset. Har du noen gang
1. Bestem hva du ønsker å oppnå med meta- vasket opp og klart å knuse et glass?”
foren. Vil du, for eksempel jakte og vinne
kunder eller vil du oppsøke og veilede 8. Gi tilhørerne tid til å reflektere over meta-
kunden? Det avgjør om du bruker en foren, og la underbevisstheten få tid til å
krigsmetafor eller reisemetafor. arbeide med den. Da oppdager kunden
selv det du vil fortelle, for eksempel at
2. Bestem stil som appellerer til målgrup- det er kanskje ikke så lurt med glass om
pen, for eksempel vil krigsmetaforer fun- bord på en båt? Da er kunden motivert for
gerer for de røde, teatermetaforer for de å høre om dine geniale plastkrus med en
gule, jordbruksmetaforer for de grønne og egen “tippekant” og alle de nytteverdiene
bygg-metaforer for de blå. Desto mindre de har.
sammenheng mellom emnet og meta-
foren, desto bedre. HVORFOR – En metafor er en parallell
historie som er frikoblet fra den aktuelle
3. Bestem elementene. For hvert element historiens emosjoner og konflikter. Den
i den virkelige situasjonen finner du et aksepteres derfor lettere. Når aksepten er
parallelt element i metaforen. Røde oppnådd for metaforens budskap, kobles
elsker å vinne kunder, gule er glade i metaforen til den aktuelle situasjonen. Du
å begeistre kunder, grønne trives med å forteller om en båttur og ender med salg av
dyrke kunde(relasjoner) og blå liker plastkrus. Båtturen gir deg adgang til kundens
å bygge opp til salg. hjerne uten å vekke emosjonell filtrering.
Du unngår blokkeringer som skyldes
4. Skap en spennende, overraskende eller konflikter, misforståelser, feilkoblinger og
undrende avsluttning. generaliseringer, som for eksempel skepsis
mot selgere eller forsvar av tidligere hand-
5. Bruk et abstrakt språk. Bruk ord og ut- linger: Champagne må serveres i glass!
trykk som ikke er konkrete, og hvor lyt-
teren med sin underbevissthet selv kan Metaforer gir en avslappet stemning og gjør
tolke hva han/hun hører, for eksempel det enklere å huske og forså. Vanskelige tema
”En gang i tiden for mange år siden...”, kan drøftes konstruktivt. Metaforens innhold
“tenk deg at du er på båttur …” oppfattes bevisst. Historiens budskap retter
seg mot underbevisstheten. Du kommuni-
6. Bruk «skjulte kommandoer». Putt sentrale serer med vår høyre hjernehalvdel. Tenk
landskap som du ønsker at tilhørerne skal på hva som kan skje med de søte små som
høre inn i replikker i form av metaforer, for skjærer seg på glasskårene.
eksempel sier du “Den lærde sa: Skal du
leve videre, må du følge med utviklingen” Metaforen oppfattes forskjellig av ulike
når du skal selge et nytt produkt. mennesker. Skal metaforen være effektiv, skal
det være likhetspunkter mellom den og den
7. Bruk din fortellerkunst. Bruk et språk aktuelle situasjonen. Det er forutsetningen
som appellerer til alle kundens sanser, for at underbevisstheten kobler situasjonen til
det visuelle, auditive og kinestetiske. Bruk tidligere oppfatninger. Mottageren lager selv

216