Page 210 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

HVORFOR – Når kundene kjenner seg igjen 5. Bruk sitater
i dine historier, får de lyst til å oppleve det
samme. HVA – Et sitat er et litterært eller kunstnerisk
Forskning viser at vi blir mer fornøyd når vi fragment, større eller mindre, som gjengis fra
følger andres råd. På MR-scanning ser man en annen kilde. Sitatet er i de fleste tilfeller
at aktiviteten øker i belønningssenteret i mer eller mindre uforandret, noe som skiller
hjernen når vi følger andres råd. Dette er et et sitat fra et referat. Sitater blir brukt i svært
sosialt senter som alltid vil gi en god følelse. mange sammenhenger, både i muntlige
Selv om godfølelsen blir størst når resultatet og skriftlige framstillinger. Det er vanlig
blir godt, vil det være en god følelse uansett folkeskikk å merke sitater, for eksempel med
om resultatet blir bra eller dårlig. Er rådet anførselstegn slik at det ikke er tvil om at
åpenbart dårlig og det feiler, fungerer det ikke en har hentet sitatet fra andre. Av hensyn til
så bra. Følger du dine egne råd, vil beløn- opphavsretten bør kilden nevnes. I foredrag
ningssenteret bare gløde når resultatet er og taler innledes sitatet vanligvis med en
godt. Du er i dobbelt forstand overlatt til deg henvisning til hvor eller hvem man har lånt
selv. Det er det bare rødt og blått atferdsmøn- det fra. Etter som åndsverkloven inneholder
ster som liker. egne sitatregler, er det i utgangspunktet fullt
tillatt å sitere. Men åndsverkloven oppstiller
4. Truisme (= Udiskutabel sannhet, samtidig klare grenser.
overflødig påstand)
HVEM – Grønne og gule bruker sitater en
HVA – Udiskutable sannheter er generelle, tanke mer enn andre.
selvinnlysende utsagn som alle er enige i. Det
kan være sitater som du bruker for å formidle HVORDAN – Du finner sitater i egne bøker og
andres meninger og ikke dine egne. nettsteder, for eksempel på www.ordtak.no og
www.sitater.com. Å sitere familie eller nære
HVEM – Grønne og gule bruker truismer mer venner er ofte mer effektivt enn å referere
enn blå og røde. til kjente personer som for eksempel Jesus,
Obama, Gud, Ibsen eller Stoltenberg. Det er
HVORDAN – Du utrykker deg i runde og slik fordi de fleste har laget seg en formening
generelle vendinger som er uangripelige. Her om de overnevnte personer, imens de mest
er noen eksempler på truismer: “Det er godt sannsynlig ikke har fordommer om faren din
å vite at du har vurdert saken nøye før du tar eller søstera di. De fleste er også forsiktige
en så viktig beslutning”. “Det er best å være med å kritisere andres familie.
føre var.” “Det er viktig å ha klare avtaler”.
Uansett hva kunden måtte mene om ditt HVORFOR – Folk flest er påvirkelige av hva
produkt, det er ingen grunn til nekte på disse andre tenker, sier og mener. Siden du synes et
utsagnene. utsagn er verdt å sitere, tar folk det for gitt at
det er uttrykk for allmenngyldige regler eller
HVORFOR – Udiskutable sannheter skaper sannheter.
god emosjonell kontakt hvis du begrenser
bruken av dem til rett tidspunkt, for eksempel i
kritiske faser av salgsprosessen hvor kunden
står fast, konflikter truer og tankene skal
bringes ut av ei blindgate.

218