Page 206 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Presisjon har sin pris Ta sjansen på misforståelser
Å stille spørsmål for å fylle ut informasjons-
hullene i kommunikasjonen, kan være nyt-
tig. Fallgruvene er imidlertid at gevinsten av
utelatelsen og generaliseringen blir borte. Det
kan bli for mye informasjon. Kunden kan føle Superselgere har evnen til å gjøre det enkelt.
ubehag og bli handlingslammet. Informasjon- Utelatelser, forvrengninger og generaliser-
sutvekslingen kan ta uforholdsmessig lang tid inger eksisterer fordi de, tross risikoen for
og du kan miste kunden underveis. Samtidig misforståelser og feiltolkninger, letter kom-
er det slik at du kan få informasjon indirekte munikasjonen. Du trenger ikke å vite alt. Det
ved å lete etter non-verbale kommunikasjon- er faktisk ikke særlig lurt å vite for mye. For
stegn og derved bidra til at kunden beholder mye informasjon virker salgshemmende. Du
selv-følelsen. Du behøver ikke fortelle folk kan skremme kunden ved å være overtydelig
hvordan klokka er bygd opp når du blir spurt eller du kan bli like ubesluttsom som kunden.
om hva klokka er. Salget går ned om du begynner å trekke
kundens kjøpsmotiver i tvil. Du skal vite
Du må velge ut de områdene hvor det er akkurat passe for å få gjort jobben din.
hensiktsmessig å ha presis informasjon. Oppsøk den informasjonen som gir deg en
Tidspunktene for detaljerte spørsmål må fornøyd kunde. Bruk utelatelser, forvreng-
velges med omhu. Måten du spør på, avgjør ninger og generaliseringer når de taler til
hvor dypt du kan bore uten at kunden trekker din fordel. Den elegante kommunikator vet
seg. Vær derfor forsiktig med å grave for dypt intuitivt hva kundens utelatelser betyr.
og brutalt i meningsinnholdet. Salg skal ikke Kjenner du dine egne filtre godt, vil du kunne
være et forhør hvor du har som formål å sette holde kontakten på et dypere plan fordi du
fast kunden. Som selger har du lov til å forut- unngår å forvirre kunden med egen uklar
sette at kunden vil kjøpe. Overdose av detaljer kommunikasjon og du blir ikke forvirret av
hemmer salget. Juster mengden spørsmål kundens forvirrede kommunikasjon. I tillegg
etter kontakten du har med kunden. kan du bruke utelatelser, forvrengninger
og generaliseringer for å nå inn til kundens
Forutsetningen for å få nyttige svar er at ubevisste behov.
kunden og du har god, tillitsfull og likeverdig
kontakt. Signaliserer kunden irritasjon eller For selv å bli klarere i kommunikasjonen,
frustrasjon, er det på tide, om ikke allerede kan du stille deg selv de spørsmålene som er
for sent, å avslutte dypdykket i meningshavet knyttet til de ulike filtrene. Svarene vil gjøre
og bruke den informasjon du allerede har. Det deg til en bedre kommunikator. Behovet for å
er slett ikke nødvendig med et perfekt språk dissekere kunden med oppklarende spørsmål
for å kommunisere godt så lenge du fokuserer blir mindre og når du stiller oppklarende
på det positive og det dere er enige om. spørsmål blir disse mindre invaderende.
Når du selv ikke er forvirret, kommer de
Generaliseringer, forvrengninger og utelatel- nødvendige oppklaringsspørsmålene naturlig.
ser er en effektiv måte å kommunisere på så Risikoen for at de frustrerer og provoserer blir
lenge du passer på at de gagner salget. Og det mindre.
finnes utsagn som er positive og kan bidra til
å lukke et salg uten at de nødvendigvis bør ut- La kunden fantasere
dypes, som for eksempel: ”Den kjolen får meg Det er ikke alt som må forstås. Du behøver
til å føle meg elegant!” Vær ytterst tilbake- ikke skape mening og forståelse hele tiden for
holdende med å stille spørsmål til kundens å selge. Kanskje snarere tvert i mot. Kundens
fornøyde utsagn. fantasi kan gi bedre salgsargumenter enn du

214