Page 240 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Salg handler først og fremst om å bygge tillit Hvor kommer dine hemmende
over tid. Skal du oppnå andres tillit, må du først oppfatninger fra?
av alt kunne stole på andre, og være tålmodig. Hvor mange aktiviteter har du sluttet med fordi
Det er naturligvis bra at du stoler på deg selv, du trodde du ikke kunne gjøre dem? Stein sa:
men det blir ikke nødvendigvis salg av det. Du ‘Jeg er ingen selger’. Hans oppfatningen av seg
må vise at du stoler på kunden og produktet ditt selv kom av oppfatningen om at selgere er
over tid. svindlere. Han hadde en viss erfaring med
teppeselgere. I hans fantasi prøver de å lure
Våre oppfatninger formes av personlig erfaring. deg til å kjøpe ting du ikke trenger. De er
Det er fascinerende hvor lite som skal til for å fornøyd så fort de har fått penga dine. ”Bank-
forme vår tro og våre oppfatninger. Hvor mange virksomhet er svindel”, sa fatter’n alltid.
avvisninger i telefonen skal til for å få telefon- Service var fint, men det skulle ikke koste noe
skrekk? Hvor mange ganger skal du bli skuffet ekstra. Det skulle være gratis. Vi hadde dårlig
for å miste trua på folk? Hvor mange urimelige råd, må vite. Og hvem kan stole på en simpel
kunder skal du ha før du konkluderer med at selger uten akademisk utdannelse. Nå vet jeg
alle kunder fortjener å bli lurt? Vi sier ikke at at sel-gere er seriøse, hardt arbeidende
alle dine oppfatninger er grunnløse fordom- mennesker som bygger opp strategier og
mer. Vi sier bare at det fra tid til annen kan det relasjoner over tid. Jeg ser at salg er
være lurt å kontrollere om dine oppfatninger avgjørende for enhver bedrifts suksess. Og tenk
og tro om folk fortsatt er gyldige. Tro kan bli om jeg hadde vært en bedre selger. Da hadde
selvoppfyllende profetier på den måten at folk ”Fettet sitter mellom ørene” og
ofte oppfører seg slik det er forventet av dem. ”Endringsglede” solgt det tidobbelte! Nei, 20
Vi hører det vi vil høre og vi ser det vi vil se. Vi ganger så mye. Godt salg er avgjørende for
blokkerer som regel for observasjoner, hendel- bedriftens suksess. Så viktige er de! Men fordi
ser og opplevelser som ikke stemmer med våre jeg har den oppfatningen av at jeg ikke
forventninger. Hjernen er skrudd sammen slik er noen selger, hemmes salget. Jeg kan leve av
at vi søker forutsigbarhet. Det innebærer at den min virksomhet, men rik blir jeg aldri! Obs!
vier større oppmerksomhet til erfaringer som Tenk på alle de tingene jeg kunne ha gjort, om
bygger opp under de oppfatningene vi allerede jeg ikke bar på en ryggsekk fullastet med
har. Har du en tendens til å ta ting personlig, vil hemmende oppfatninger om egen kapasitet.
en liten avvisning få stor betydning. Da er det Hva er dine hemmende oppfatninger? Helt
naturlig å ta avvisningen personlig. Og vi føler ærlig!?
skyld og skam slik vi følte den gang vi ble avvist
første gang, den gang våre foreldre sendte oss Mange ledere lar være å delegere, oppmuntre
på rommet fordi vi angivelig hadde gjort noe og rose. De overser sågar de supre presta-
galt. Vi har få motforestillinger til oppfatninger sjoner blant sine ansatte fordi de har hem-
som kommer innenfra. Hadde kunden sagt at mende oppfatninger om dem. Superselgere kan
vi burde skamme oss for å ha spurt om de ville som ledere slite med å hjelpe salgskorpset sitt
kjøpe, ville vi ledd. Men fordi skammen kom- til å endre sine hemmende oppfatninger til
mer innefra, fra oss selv, våre egne tanker og salgsfremmende oppfatninger. Har du aldri
følelser, gir vi skyldfølelsen rett. Det er oss det kjent på slike hemninger, blir du neppe en god
er noe galt med. Avslaget vekker skammen. veileder. Tenker medarbeideren fremmende
Metoden for å komme vekk fra en slik destruk- tanker om seg selv, kundene og egen bedrift, vil
tiv indre tankespiral er å argumentere mot det kunne gi dramaisk resultatet. Hvorfor?
avvisningen som om den kom utenfra. Du ville
aldri gitt kunden rett i at du burde føle skyld og
skam. Så slutt å gi deg selv rett i en følelse som
er ubegrunnet.

248