Page 241 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Fordi noen ganger kan en hel haug med for gruppeinndelingen til de som definerer
hemmende oppfatninger føre til alvorlige kulturen på for eksempel arbeidsplassen.
hemninger som fobier, anklagelseskultur, Inn-gruppe ord er vi, oss, dette, denne. Vi
sinne og lav selvfølelse. Og ingen har solgt omtaler medlemmene av gruppa med positive
godt ved å være redd for kunder, vise kunden begreper. Ut-gruppe ord er de, dem, det, den.
mistillit, kjefte på kunden eller krabbe for Vi omtaler ut-gruppemedlemmene mer
dem. Negative tanker gir negative forvent- negativt. Vi tar avstand, er mindre empatiske
inger om fremtidig salg. Du kan godt ha vonde og mer skeptiske.
følelser. De kan du utforske og bruke for å
lære kunsten å selge. Du kan enten definere deg som en del av inn-
gruppa eller som en del av ut-gruppa i forhold
Bruker du ofte ord som ”må”, ”burde” og til andre mennesker eller oppgaver. Skal du
”er nødt”? Synes du ofte at det du sier er så skape kontakt, er det avgjørende at du klarer å
viktig at du trenger å understreke det med definere deg som en del av inn-gruppa. Da vil
slike moraliserende og innskrenkende ord? din sympati spre seg til den du snakker med og
Hva skjer om du slapper av litt på kravene og kontakten vil etableres på det emosjonelle plan.
bruker andre ord enn må, burde og er nødt? Utseende, talemåte, kroppsspråk er viktige
Hva skjer om du i stedet sier ”vil”, ”kunne” og gruppesignaler. Vi liker de vi ligner på, enten
”har lyst”? Endring begynner med språket. det er utseende eller væremåte. Når vi snakker
Å endre ordvalget øker handlingsvalgene. som de vi liker og oppfører oss på samme
Et hemmende språk er ganske enkelt å måte, blir vi lettere akseptert som en del av
identifisere. Setningene begynner ofte med inn-gruppa. Forutsetningen er at vi blir trodd.
”kan ikke, må, er nødt, burde, aldri, ingen, Vi må unngå å gjøre oss til eller late som om.
alle og alltid”. Om du bruker flere av disse Vi må være ekte.
ordene ofte, kan du gjøre øvelsen.
Når vi møter folk fra en ut- gruppe, kan vi
Tenk “dette” eller “denne” fremfor “det” og spørre oss selv: Hvis jeg var en av dem, hva ville
“den” jeg gjort i denne situasjonen. Er vi i en fremmed
Et problem kan bare eksistere i ditt hode. situasjon, kan vi spørre: Hva ville mitt forbilde
Utenfor finnes det bare ulike situasjoner. Det innen dette feltet gjort. Hva ville salgssjefen
du opplever som et problem, kan for en annen gjort? Hva ville en bestselger gjort?
være en kilde til inspirasjon. Det avgjørende
er hvordan du ser på situasjonen. Nøkkelen Om det er en situasjon du vet du takler dårlig,
ligger i hvordan du definerer situasjonen - og kan du tenke over hvor dine hemmende tanker
det er et resultat av hvordan du tenker og fører deg. Er det ditt du vil? Hva er alternativet?
vurderer den. Og hvordan må du tenke for å komme dit du
vil? Hva skal til for at du gir slipp på dine
I språket skiller mellom vi og dem. På den hemmende tanker? Hvor latterlig kan du gjøre
måten signaliserer vi om en person tilhører disse tankene? Hvor attraktive kan du gjøre
”Inn-gruppen” dvs. er en av oss. Omtales du de frigjørende tankene og frigjørende hand-
som en av dem, tilhører du i øynene til den lingene? Sett at det er en kunde du absolutt
som uttaler seg at du tilhører ”Ut- gruppa”. ikke liker. Sannsynligheten er stor for at du vil
Du skiller deg fra inn-gruppa etter kriteriene yte en dårligere service enn du er i stand til.
Sett at kunden er en drittsekk som strengt tatt
burde fått seg en lærepenge. Hvor karriere-
fremmende vil det være å gi han en på trynet?
Og hvor nyttig vil det være å hale i land en
storkontrakt i stedet? Hva skal til for at du

249