Page 244 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Skap den suksessfulle samtalen HVEM – Folk gjør business basert på kjemien
mellom selger og kunde mer enn basert på
tekniske spesifikasjoner. Du kjøper sannsyn-
Trinn 1. Du skaper en god, tillitsfull og ligvis lettest og mest av folk du er enig med,
balansert kontakt ved å speile og som støtter deg eller du kjenner.
kalibrere
HVORDAN – Suksessikt samspill avhenger i
stor grad av evnen til å etablere og bibeholde
Jeg vet jeg har oppnådd god kontakt når jeg en god kjemi. Rapport danner et klima av
ser deg, hører deg og får lov til å ta på deg. tillitt og forståelse hvor du ser dine kunders
Kay Egil Ellingsen synspunkter og får kundene dine til å forstå
dine. Du behøver ikke å være enig i kundens
synspunkter eller å like vedkommende, men
HVA – Rapport er en tilstand av kontakt, tillit kommunikasjonen blir enklere. Alle tiltak som
og balanse mellom partene som kommunis- viser at du vil kunden vel, er gode tiltak.
erer. Du slutter deg til din samtalepartners
måte å utrykke seg på ved å gjøre det samme HVORFOR – Rapport gir en god stemning
som din samtalepartner. Du må gjøre det på en som er godt for butikken. Kunden får raskt en
naturlig, sensitiv og respektfull måte, uten å følelse av at han/hun har kjent deg lenge. Du
virke hermende eller etterapende, slik at skaper en tilstand av tillit og kontakt gjennom
samtalepartneren er trygg på at du vil han/ atferdstilpasning. Du blir en god bekjent.
henne vel.
Det første håndballpappa’n gjorde, var å
Rapport viser at det er god kjemi og et forhold skape god kontakt med datteren. Hva var det
preget av tillit, harmoni, konformitet, sam- han gjorde, helt konkret? Han speilet henne.
hørighet og slektskap. To som har rapport får La oss se mer på fenomenet speiling.
en følelse av å kjenne hverandre bedre enn de
faktisk gjør. Den ultimate rapport er forelsk- 1A. Speiling skaper rapport
else. Den som føler seg sett, hørt og berørt,
føler seg også møtt. De fleste vil da reagere Hvis du snakker til en mann på et språk
med å bli imøtekommende. Vi lar oss påvirke. han forstår, når du hodet hans.
Du må med andre ord gjøre deg fortjent til å Snakker du til ham på hans eget språk,
påvirke andre. Rapport er grunnlaget for all når du hjertet.
påvirkning og derved grunnlaget for alt salg og Afrikansk visdomsord
at servicen blir vellykket. Produktene kan være
flotte og presentasjonen av dem glitrende, A. Speiling
uten en tillitsfull og god kontakt, kan alt arbeid HVA – Speiling er et effektivt verktøy for å
være bortkastet. Kunden kjøper ikke. Med god skape trygghet, tillit og kontakt. Speiling
rapport kan salget avsluttes på rekordtid. kalles også for matching. Det er både
et resultat av rapport og en metode for å
oppnå og vedlikeholde rapport. Matching vil si
at du bygger bro mellom deg selv og en
annen person. Mismatching er det motsatte
av matching. Studier av mennesker som har
god kjemi, viser at de som regel speiler hver-
andres kroppsspråk og tonefall. Matching er
en atferd som ligner samtalepartnerens.

252