Page 242 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

klarer å gi denne usympatiske kunden god Mange selger har tradisjonelt vært rekruttert
service og vinne salget fremfor å gi han en fra den opprørske gruppen mennesker med et
lærepenge og tape salget? pågående engasjement og som gjerne arbei-
det selvstendig og ut fra eget hodet.
Ulik atferd har ulike funksjoner En dose kreativitet kan være nyttig. De krea-
Den gode kommunikasjon krever ulike tive har mer åpne informasjonsfiltre enn an-
egenskaper til ulik tid, sted og situasjon. dre. De som klarer å la meningsløse impulser
Kontroll fremmer mål og oppgaveløsning. passere, blir de virkelig kreative. De som ikke
Vil du være effektiv med praktiske rutiner klarer det, blir plagsomt ustrukturerte. De
og saklig logisk tilnærming til problemer, virkelig kreative assosierer bedre og raskere,
trenger du personer som har engasjement, stiller flere og bedre spørsmål, er dyktigere til
er oppgaveorienterte og strukturerte. (blårød, å observere, eksperimentere og bygge sosiale
Introvert atferd) nettverk. Det er med andre ord røde men-
nesker som har strukturert sin gule natur.
I omsorgssituasjoner som for eksempel
når du skal hjelpe kunden gjennom kjøps- Salgsrollen har imidlertid endret seg.
prosessen, trenger du egenskaper som Selgeren er avhengig av kunden. Derfor vil
fremmer relasjoner og god kommunikasjon. selgeren ha behov for karaktertrekk som
Du skal rekruttere personer med evne til servicemedarbeideren finner naturlig. De er
empati, ivaretakelse, aksept og stimulere til ofte lydige, konforme (har stort ønske om å
fellesskap. (gulgrønn; Ekstrovert atferd). oppfylle kundens ønsker) og de aksepterer
oppgavene de blir forelagt. De er tillitsfulle,
I situasjoner hvor du trenger å røske litt opp i fornøyd og en smule, eller tilsynelatende,
tilvante roller og strukturer, kan det være godt underdanige. Blågrønne egenskaper kommer
med en porsjon opprør. Sitter kunden din fast mer til sin rett fordi de har et mer avventende
i gamle vaner og tilstivnede arbeidsmetoder, engasjement.
kan det være behov for å kunne legge frem
noen korrigerende synspunkter, bryte med For å bli en komplett bestselger må du utvikle
konvensjoner, komme med nye vinklinger egenskaper fra ulike atferdsstiler og bruke
og sågar kritisere fremsatte sannheter. kompetansen din fleksibelt i forhold til tid,
Egenskaper du da trenger er både evne til sted og situasjon. Ulike egenskaper kommer
selvhevdelse og kritikk, men også evne til til sin rett på ulike tidspunkter i et samarbeid.
selvoppofrelse og resignasjon. Det er effektivt
å avklare hvilke kunder som vi skal holde på
og hvilke vi skal gi slipp på. Vi kaster ikke bort
tiden vår på kunder som ikke vil, gjør vi vel?
(rødgul: Pågående Engasjement).

250