Page 25 - ALL ABOUT RETAIL אוגוסט 2016

‫ניתחנו גם מה המוצרים הנוספים שהיו לקוני הבירה‬
‫בסל הקניה שלהם ("קניה צולבת")‬

‫קוני הבירה קונים גם בשר טרי‪ ,‬פירות‪ ,‬ירקות‪ ,‬ושתיה‬
‫קלה – כולם בקטגוריות הממוקמות בהיקף החנות!‬

‫לאחר מכן עברנו מתובנות על התנהגות קונים בחנות‬
‫כולה‪ ,‬להתמקדות בהבנת התנהגות הקונים בקטגוריית‬

‫הבירה‪.‬‬
‫רצינו להבין כיצד הקונים מקבלים החלטות בקטגוריית‬

‫הבירה‪.‬‬
‫עשינו זאת על ידי תצפית על הקונים בקטגוריה‪.‬‬
‫בהזדמנות זו אני רוצה לציין כמה חשוב לבצע תצפית –‬
‫כי התנהגות בפועל שונה מהעמדות שאנשים מביעים‬

‫בסקרים(ראו גם במאמר של פאקו אנדרהיל)‪.‬‬

‫לתהליך קבלת החלטות של הקונים במדף יש שני‬
‫שלבים‪ :‬שלב החיפוש ושלב הבחירה‬

‫‪ .1‬חיפוש‬ ‫‪ .2‬בחירה‬

‫המרה של הקטגוריה‬ ‫המרה של המותג‬

‫שלב החיפוש מתחיל תמיד בשלב של ‪,DE-SELECTION‬‬
‫כיוון שהקונים מבצעים "סלקציה ראשונית" של כל‬
‫הפריטים שלא מעניינים אותם‪ ,‬ורק אח"כ הקונים‬

‫מתמקדים במה שמושך את תשומת לבם‪.‬‬