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no haber comprado el producto por falta de información. Es
importante que, a lo largo de la negociación, el/la

teleoperador/a haya verificado la comprensión del/la cliente/a.
¿Recuerda cómo hacerlo? Debemos repetir y resumir nuestra

conversación, debemos hacer preguntas de control de la
situación. Por ejemplo: “¿Tiene usted preguntas que hacerme

sobre este punto?”, “Me gustaría conocer su punto de vista...”

▪ Que el/la cliente/a pueda justificar su decisión. Por lo tanto,
hemos de darle razones emocionales y lógicas.

▪ Que el/la cliente/a tenga el poder de decisión.

▪ Que no quede pendiente ninguna objeción sincera. Te estarás

preguntando cómo alcanzar este objetivo, es fácil:
preguntando.

A continuación, se indican seis tipos de cierres básicos para venta

telefónica:

• Cierre por miedo: por ejemplo, abundan en el comercio de coches
usados.

▪ “Le sugerimos que haga una reserva porque la próxima semana

se acaba el plazo”.

▪ “Sólo tiene hasta el 31 de diciembre para beneficiarse de la
desgravación”.

▪ “Sé que le gustaría pensarlo, pero tengo otro/a cliente/a que

va a venir dentro de media hora y está seriamente interesado/a
en el coche”.

▪ “El 1 de enero prescribe el plazo”.

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