Page 147 - Manual
P. 147
La objeción sobre el precio se debe tratar al final, y si esta objeción surge
al final, las etapas de información y argumentación no están bien hechas.
Si una objeción es “real” es imprescindible saber “qué quiere decir”.
¿Cuándo se trata una objeción?, dependiendo del tipo de objeción, se
tratarán:
▪ Antes de que surjan.
▪ En el momento que surgen.
▪ Aplazando la respuesta.
▪ Nunca.
EL PRECIO
Existen diferentes técnicas para poder “vender” el precio:
• Fraccionar el precio en unidades más pequeñas.
• Comparar las ganancias posibles y los gastos a realizar.
• Justificar con cifras las ventajas de su producto en comparación a
su precio.
• Exponer el precio en función de la duración de uso.
• Hablar de ganancias antes que de gastos. Comparar el precio con
otro producto para obtener un efecto de contraste.
• Comparar el precio con otro producto para obtener un efecto de
contraste.
• Subrayar y valorizar las diferencias en relación con la competencia.
147
