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Para utilizar la argumentación interactiva, el equipo de
telemarketing debe participar en un estricto programa de
formación que incluya sesiones de simulación de entrevistas
controladas.
El guion utilizado para la argumentación interactiva se
convierte en una serie de datos, características, beneficios y
preguntas que el/la teleoperador/a utiliza como un puzzle,
encajando todas las piezas en función de los intereses de tu
interlocutor/a.
OBJECIONES
Las objeciones son reacciones naturales, un signo de interés. El/la
teleoperador/a no ha de tener miedo de ellas. Al contrario, en ocasiones es
mejor buscarlas, conseguir que aparezcan para hacer progresar su
argumentación.
Un/a cliente/a que no formule ninguna objeción raramente estará
interesado/a. Si piensa en comprar o en contratar un servicio, piensa
igualmente en las razones que se oponen a esta compra o contratación.
El silencio del/la cliente/a implica una entrevista sin vida. Las
objeciones del/la cliente/a son la salud de la negociación.
Ante una negociación de ventas, los/as clientes/as evalúan las
posibilidades de compra utilizando una supuesta balanza en la que
mentalmente se añaden los pros (lo que hace que acepte la propuesta) y los
contras (las razones que existen para no aceptar).
Se puede definir una objeción como aquella razón que se opone a una
afirmación para refutarla, aquella idea o duda que existe en la mente del/la
cliente/a y que significa un freno para la toma de una decisión favorable.
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