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son válidas para desarrollar nuestra capacidad de creación de
argumentos.
• Definir los pros y los contras: nuestros pros son aquellas
situaciones en las que los problemas de nuestros/as clientes/as nos
hacen ser una buena solución. ¿Qué ventajas diferenciales
ofrecemos a nuestros/as clientes/as? Este proceso es necesario
para hacer más motivadores a nuestros argumentos y dotarlos de
contenidos visuales.
Los contras son aquellas situaciones por las cuales nuestro/a
interlocutor/a no nos comprará. Se plasman en las ventajas
diferenciales de la competencia y se concretan mediante preguntas
y objeciones.
Parece claro que, si sabemos argumentar nuestras ventajas y
demoler las objeciones, el negocio es nuestro. También en este
segundo bloque dedicaremos especial atención a prever las
objeciones más típicas y preparar sus réplicas de forma eficaz.
ARGUMENTACIÓN
El objetivo de la argumentación es despertar el interés del/la cliente/a
para conseguir una respuesta afirmativa. Argumentar no es informar sobre
nuestra oferta, producto o servicio, es persuadir para interesar al/la cliente/a
en nuestra propuesta.
La base de una buena argumentación es una adecuada preparación del
guion y un acertado descubrimiento de necesidades.
La argumentación puede realizarse básicamente de dos formas
diferentes en función del grado de apertura y flexibilidad otorgado al guion.
Estas dos formas son: la argumentación cerrada y la argumentación
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