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3.8. VENTA TELEFÓNICA: ETAPAS
GUION (CONSTRUCCIÓN DE GUIONES)
El guion de llamadas es un instrumento que estructura nuestra
conversación a través de una sucesión de ideas ordenadas y lógicas.
Fundamentalmente, el guion se confecciona cuando el objetivo de la llamada
es una venta o la concertación de una entrevista con el/la agente de ventas.
El guion permite iniciar la conversación con seguridad, dirigir y
controlar la llamada en función de nuestros objetivos y dar una magnífica
imagen personal al poder escoger algunas palabras con cuidado.
Un guion de telemarketing es un instrumento que nos ayuda en nuestro
trabajo, pero que no puede limitar la creatividad y la iniciativa del/la
teleoperador/a. Si observas que el guion se transforma en una limitación de
sus recursos creativos: modifícalo.
Para construir el guion hay que seguir el siguiente proceso:
• Definir los beneficios de negocio: uno de los aspectos clave de una
llamada de ventas es definir los beneficios de negocio. No
vendemos productos o servicios, vendemos los beneficios que
supone tratar con nuestra empresa, vendemos los beneficios que
supone utilizar nuestra marca, nuestro sistema de telemarketing,
nuestras ofertas, etc.
Nuestra empresa es joven, innovadora y dinámica. Nuestra
empresa es antigua, solvente y segura. Nuestra empresa tiene una
estructura amplia y segura. Nuestra empresa es pequeña, pero
flexible. Nuestra marca es conocida. Nuestra marca aún no se ha
promocionado. Nuestro producto o servicios, ¿qué beneficios
ofrece? Todas estas frases, que definen características opuestas,
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