Page 145 - Manual

La mayoría de las objeciones se producen por la indecisión del/la
cliente/a, por la prevención que surge en su mente o porque no le hemos

dado suficiente información para que esté completamente seguro de no
equivocarse.

Estas causas son positivas ya que en estos casos el/la cliente/a desea

obtener información precisa y completa y quiere asegurarse antes de tomar
la decisión de compra. El/la cliente/a está interesado/a en nuestra propuesta.

Existen motivos negativos para manifestar objeciones en los que el/la

cliente/a intenta oponerse a la influencia del/la teleoperador/a, rechazar lo
nuevo o simplemente darse importancia. El/la cliente/a manifiesta

indiferencia ante nuestra propuesta.

• Clases de objeciones: objeciones lógicas:

▪ Falta de información o duda.

▪ Malos entendidos.

▪ Táctica.

▪ Ausencia de necesidades.

▪ Mala demostración de necesidad.

• Objeciones psicológicas:

▪ Mal humor.

▪ Carente de objetivo.

▪ Resistencia a la interferencia.

▪ Preferencia por hábitos establecidos.

▪ Apatía o falta de interés en un nuevo producto.

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