Page 49 - Manual técnicas comerciales
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mirada, su sonrisa o algún otro detalle le delatará frente a la persona
observadora hábil.
Sugerimos un clásico ejercicio de PNL: pídale a una amistad que piense
en algo muy agradable y observe. Sin duda apreciará cambios en su rostro,
su postura, su color de piel y muchos más indicadores de su estado de ánimo.
Después puede pedirle que piense en algo muy desagradable que le ha
ocurrido recientemente y volver a observar. Con toda seguridad que
detectará nuevos cambios, aunque usted sea una persona observadora poco
avezada.
A la operación descrita, la PNL, se denomina calibración. Debe decirse
que la facilidad con la que tradicionalmente se inducía a evaluar el
comportamiento no verbal, está sufriendo importantes cambios en la
actualidad. Calibrar no significa juzgar.
El ser excesivamente dogmático juzgando las posturas, sin tener
seriamente en cuenta el contexto, puede inducir a graves errores de
apreciación, un simple ejemplo, una persona que cruza los brazos, puede
estar sintiendo sencillamente frío y no adoptando una actitud defensiva.
En otras palabras, hasta hace poco se enseñaba a detectar
características de las personas por su conducta no verbal, de manera que una
persona interlocutora en postura erguida y mirada de arriba abajo que
asomaba sus pulgares con sus manos introducidas en los bolsillos del chaleco
daba claras muestras de prepotencia y dureza. Con la PNL se aprende
simplemente a calibrar lo observado.
La PNL introduce otro aspecto importantísimo dentro de la conducta no
verbal, la sincronización. Se llama sincronizar a armonizar nuestros gestos y
paralenguaje con el de nuestra persona interlocutora.
Como puede comprenderse, se necesitará una buena calibración para
ser capaces de sincronizar adecuadamente.
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