Page 50 - Manual técnicas comerciales
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La argumentación se utiliza como instrumento de convencimiento, pero
la negociación será un fracaso si la persona interlocutora convencida no actúa
como se le pide, a esta acción se le denomina persuasión o en lenguaje más
común, cierre.
Una buena sincronización dará como resultado cierto grado de empatía
o bienestar, por el contrario, se puede deliberadamente propiciar el efecto
opuesto.
La sincronía comienza por adoptar gestos y posturas similares a los de
nuestra persona interlocutora, este efecto se produce de manera natural
entre personas que se aprecian y comparten estilos parecidos. Si se observan
grupos de amistades en una cafetería o en la antesala de un aeropuerto puede
observarse que, con frecuencia, adoptan posturas parecidas.
Sincronizar no significa copiar, como si de un espejo se tratase, en
especial los tics o maneras peculiares de la otra persona. Nada que sea
grotesco puede ser llamado sincronización. La sincronización va más lejos
que la adopción de posturas o gestos se extiende al paralenguaje, sobre todo
a la velocidad de la dicción y llega incluso a conseguir un ritmo respiratorio
casi idéntico.
Una de las ventajas que aporta a la persona negociadora el estudio de
la calibración, es el reconocer un líder en el seno de un grupo, simplemente
viendo de quién copian las posturas las personas del grupo, ya que,
habitualmente, la persona líder adoptará una actitud y las otras personas
sincronizarán con él de manera inconsciente.
Supongamos que debemos negociar con un matrimonio la venta de
una casa. Una buena información acerca de quién decidirá de la pareja, podrá
obtenerse observando quién sincroniza con quién.
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