Page 54 - Manual técnicas comerciales
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4. LA PSICOLOGÍA APLICADA A LA NEGOCIACIÓN DE GRUPOS
DE TRABAJO
4.1. MOTIVACIONES Y NECESIDADES
La persona negociadora puede ser una excelente comunicadora y
dominar las técnicas para argumentar correctamente, sin embargo, si los
argumentos tienen poco interés para la parte contraria, o incluso si carecen
por completo de éste, el resultado será un fracaso rotundo.
De lo dicho anteriormente se deduce que una parte importante del
éxito en la negociación, lo constituye el conocimiento de la opinión de la otra
parte, esto es, sus necesidades y motivaciones.
Argumentar de espaldas a los intereses de la interlocutora es muy
peligroso, ya que podemos estar tirando piedras sobre nuestro tejado, o por
lo menos, consiguiendo unos muy pobres resultados.
La pregunta es: ¿Qué argumentos tendrán mayor peso para nuestro/a
interlocutor/a? O, dicho de otra manera ¿Cómo averiguar sus intereses y
motivaciones?
Algunas veces podremos preguntar al oponente acerca de sus
intereses, pero muchas otras veces estará fuera de contexto. Además, la
respuesta, de haberla, puede ser falsa.
4.2. FUNDAMENTOS DE LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA
(P.N.L.)
La negociación es un proceso en el que dos o más partes intentan
aproximar posturas distantes mediante un intercambio de argumentos.
Debemos, por tanto, decir que el concepto de negociación está
comprendido dentro del de la comunicación.
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