Page 56 - Manual técnicas comerciales

Veamos cómo funciona el proceso de comunicar visto desde el punto
de vista de la PNL: usted tiene una idea que transmitir, quizás un argumento

para convencer, quizá una simple explicación a un punto confuso. Para
realizar la comunicación, necesita traducir a símbolos su argumento o idea;

generalmente usará palabras.

De lo dicho en el párrafo anterior se desprenden dos premisas:

• Su interlocutor/a sólo puede captar su información a través de sus
sentidos (de aquí la palabra neuro de la PNL).

• Sus palabras nunca serán una copia exacta de sus ideas. Lo que

enuncia la PNL con el axioma: los mapas no son los territorios.

Con el fin de aproximarnos lo más posible a la interpretación fidedigna
del mensaje, la PNL nos brinda una gran herramienta llamada el

METAMODELO, que se ocupa de conseguir la información correcta a base de
utilizar el propio lenguaje.

Veamos cómo resuelve el problema enunciado en el apartado anterior:

• Omisiones: cuando elegimos el mensaje para representar nuestras

ideas o sentimientos, omitimos parte de la información, lo que hace
que la imaginación de la persona interlocutora complete la

información probablemente de manera errónea. Algunas veces
omitimos un adverbio de modo, como por ejemplo al decir: “lo

enviaré de manera rápida”. Uno se pregunta: ¿Cómo lo hará? ¿Lo
traerá en persona? ¿Utilizará el correo urgente? Otras veces se trata

de una comparación donde se ha omitido la referencia con la que

compara, por ejemplo: “ingresaron menos personas enfermas”.
¿Quiere decir menos personas enfermas que en el Hospital
General?, ¿Menos que ayer?, ¿Menos que el año anterior?

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