Page 101 - 《增量绩效管理》读书心得（手机版）

程效率和工作质量。这样，才能为绩效改革打下坚实基础。

比如，对物料和供应商的分类分层级管理，采购策略、关注

度及资源分配也是不一样的，在资源紧张的情况下，如何合

理运用资源达到效果最大化，这都是我们亟待解决的问题。

再如，基于 SAP 的观念转变，管理改革、流程优化和效能最

大化，这个问题不解决，我们的血液流动都不通畅，就更别

谈练肌肉了。

四、 增量绩效管理要着重关注核心员工，通过核心员工的

收入增长倒推业绩提升。

总之，要想在企业推进增量绩效管理，首先就要回归企

业的目标。第一层目标就是产品成功和市场成功，强调市场

份额只是第一阶段；第二层目标就是财务成功和人均毛利；

第三层目标是核心员工提升能力，涨工资，有安全收入。

这套战略机制从三个维度出发，构建六个体系，解决三

个问题，业界称为“三六三模型”。三个维度即：客户细分

与服务、产品与营销、人才与机制；六个体系：客户细分及

管理策略、核心技术管理体系、集成产品管理体系、任职资

格管理体系、增量及产出文化体系、增量绩效管理体系；三

个问题：如何挣钱、如何花钱、如何分钱。

在这当中，最为关键的是客户的分类，当决定进入一个

细分市场后，针对细分市场中的客户，按照市场规模和增长

率，可以分为战略客户和非战略客户；根据对业务量的大小，

可以分为大客户和非大客户；根据毛利率的大小，可以分为

利润客户和非利润客户；既是战略客户，又是大客户，也是