Page 14 - 《增量绩效管理》读书心得（手机版）

照技术创新控核心，深化改革提效率，融合发展拓产业的思

路，努力为未来跨越发展开辟出一条新路：即走出技术创新

新路，走出改革发展新路，走出产业发展融合新路。

审视公司目前持续发展面临的问题主要包括：经济运行

质量不高、产业结构亟待调整、管水平有待提升、技术储备

不足、人才资源储备不足。结合《增量绩效管理》阅读理解，

破解这些问题，需要创造实施增量绩效管理的条件。

要实施增量绩效管理首先必须加强产品成本核算，弄清

楚每一项产品“毛利”，特别是部分合格率不高的产品的过

程成本要比较准确的核算到产品级。对产品所涉及的现有客

户进行细分。即进行业务分级，彻底分清楚价值客户、战略

客户、大客户、利润客户和非利润客户，这些客户的总体业

绩是多少？利润水平如何？客户是否持续增长的潜力？增

长幅度有无预期？增长需求与人、财、物的资源是否匹配？

等等。在客户细分的基础上再进行预算分级和绩效分级。在

具体考核上区分哪些是存量部分？哪些是增量部分，存量代

表过去的业绩，增量表示新增的业绩，增量是新增绩效建设

的基础，而不是单纯考核总体业绩。对不同的人员进行分类

及薪酬结构设计。通过任职资格及薪酬地图的建立去支撑，

再进行组织 KPI 设计、产出人员的 IPI 即非产出人员的 PBC、

特别激励设计（KCP）等等。要真正实施到位还必须进行组

织架构的重构。要建立以产品线为对象的内部组织，设置产

品线总经理、产品线市场部经理、产品线解决方案部经理、

产品线运作支持部经理、产品线研发部经理、产品经理、产