Page 20 - NEUROCOMUNICACIÓN La píldora del crecimiento de tu marca personal

1.7 ESCUCHA ACTIVA

“El mejor regalo que puedes hacerle a una persona es la calidad de tu escucha”
Robert Dilts

La escucha activa es todo un clásico en cualquier proceso de comunicación y, por defecto, en
todo proceso de venta. Por lo tanto, no podíamos olvidarla pues en la neurocomunicación
también tiene un papel fundamental por su capacidad de hacer que los demás participen,
hablen y se sientan integrados, lo que facilita enormemente el entendimiento y la
predisposición a entender y a comprar ya sean ideas o productos.

La escucha activa se define como: "La habilidad de poner a disposición del que habla toda
nuestra atención y esfuerzo, escuchándole con interés y participando con pequeños gestos, sin
interrumpir pero animando con nuestra expresión corporal”.

Quizás la definición que más se acerca a la realidad es la que hicieron Rogers y Farson en 1979,
que la describieron como una manera de provocar cambios en la vida de los demás.
La escucha activa no es utilizar una serie de sistemas para que parezca que estamos
escuchando, es simplemente escuchar de verdad y demostrarlo.

De esta forma conseguimos que el cliente hable, se anime y tome posesión de su rol de
protagonista que busca mejorar su realidad sobre algunas cuestiones.

Qué obstaculiza la escucha activa:
Todo lo que sea intentar adivinar qué nos quieren decir, pensar en próximos argumentos
posibles para deslumbrar, seleccionar qué me interesa y qué no para mi divertimento o, si veo
problemas en el horizonte, esconderme a modo de "no escucho pues no ocurre". Viajar a
través de mis propios pensamientos a lugares lejanos de allí, o hacerme el sabio
interrumpiendo constantemente para demostrar lo listo que soy, también son elementos que
no solo dificultan la escucha activa, sino que además taponan todo canal de comunicación y
conexión con nuestro interlocutor, con lo que la venta se encuentra en plena frontera entre la
desaparición o la volatilización.

Los elementos que facilitan la escucha activa son:

 No distraerse y prestar continuamente atención a lo que el cliente nos está diciendo,
no lo que yo creo que está diciendo.
 Líbrate de prejuicios y creencias. Lo que importa es su manera de ver y vivir las
situaciones puesto que él es el protagonista.
 Deja tus intereses a un lado. Él percibirá si la conversación es interesada o no, por lo
que su cerebro reptil se pondrá a la defensiva.
 Practica la escucha emocional. Escucha y mírale a los ojos, fíjate en las emociones que
acompañan a las palabras e intenta sintonizar con ellas. Aquí las neuronas espejo
tendrán mucha importancia y él lo notará y conectará.