Page 42 - سيكولوجية العملاء
P. 42

‫سادسا‪ :‬اْلنماط السلوكية‪:‬‬

‫يﻼحظ إﻥ ﻟﻜل ﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﺴﻠﻭﻜﺎ ﻤﻠﺤﻭﻅﺎ ﻋﻨﺩ ﻁﻠﺒﻪ ﻟﺴﻠﻌة أﻭ ﺨﺩﻤة ﻤﻌﻴﻨة ﻭﺘﺠﺎﻫل‬
                              ‫ﻏﻴﺭﻫﺎ‪ ،‬ﻭﻫو ﺍﻻمر ﺍﻟﺫﻱ ﻏﺎﻟﺒﺎ ﻤﺎ ﻱﺅﺩﻱ إﻟﻰ إﺸﺒﺎع‪.‬‬

‫إﻥ أﺴﺒﺎﺏ ﺘﻔﻀﻴل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﻟﺴﻠﻌة مﺎ ﺩﻭﻥ ﻏﻴﺭﻫﺎ ﻫﻭ ﻤﺎ ﻴﺴﻤﻰ ﺒﺴﻠﻭﻙ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ‪،‬‬
                        ‫ﻭﻫﺫﺍ ﺍﻟﺴﻠﻭﻙ ﻴﻤﻜﻥ ﺍﻟﺘﻨﺒﺅ ﺒﻪ ﻭﺘﻭﻗﻌﻪ ﺒﻌﺩﺓ ﻁﺭﻕ ﻨﺫﻜﺭ ﻤﻨﻬﺎ‪:‬‬
                                                             ‫الطريقة اْلولى ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻤﻼﺤﻅة‪ ،‬ﻭﺘﻜﻭﻥ ﻤﻥ ﺨﻼل ﻤﺭﺍﻗﺒة ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﻋﻨﺩﻤﺎ ﺘﻌﺭض ﻋﻠﻴﻪ ﺍﻟﺴﻠﻌة لأﻭل ﻤﺭﺓ‬
‫ﻤﻥ ﺨﻼل ﻤﻭﻅﻑ ﻤﺨﺘص ﻴقﻭﻡ ﺒﺘﺴﺠﻴل ﻜل ﻤﺎ ﻴﻬﺘﻡ ﺒﻪ ﺍﻟﻌﻤﻴل ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻠﻌة ﻭﻤﺎ ﻻ‬

                                                             ‫ﻴﻌﺠﺒﻪ ﻓﻴﻬﺎ‪ ،‬ﻤﺜﻼ ‪:‬‬
‫ﻫل ﻨﻅﺭ إﻟﻰ ﺍﻟﺴﻌﺭ أﻭﻻ‪ ،‬أﻡ ﻤﻜﻭﻨﺎﺕ ﺍﻟﻤﻨﺘج‪ ،‬أﻡ ﺸﻜﻠﻪ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻭﻁﺭﻴقة ﺍﻟﺘﻐﻠﻴﻑ‪ ،‬أﻡ‬

                 ‫ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﻭﺍﻟﻀﻤﺎﻨﺎﺕ ﻭﺨﺩﻤﺎﺕ ﻤﺎ ﺒﻌﺩ ﺍﻟﺒﻴﻊ‪ ،‬أﻡ ﺒﻠﺩ ﻤﻨﺸأ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﺴﻠﻌة ‪.‬‬
‫ﻭﺒﻌﺩ ﻤﻼﺤﻅة ﻋﺩﺩ ﻤﻥ ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ ﺴﻭﻑ ﻨﺤﺼل ﻋﻠﻰ ﻗﺎﻋﺩﺓ ﻤﻥ ﺍﻟﺒﻴﺎﻨﺎﺕ ﻟﺘﻔﻀﻴﻼﺕ‬

              ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ‪ ،‬ﻭﺒﻌﺩ ﺫﻟﻙ ﻨﺼل إﻟﻰ ﻨﺘﺎﺌج ﺘﻌﺘﺒﺭ ﻨﻬﺎﺌﻴة ﻴﺨﻀﻊ ﻟﻬﺎ ﺍلإﻨﺘﺎج ‪.‬‬

                                                           ‫‪42‬‬
   37   38   39   40   41   42   43   44   45   46   47