Page 212 - A Magia da Excelencia - Rodrigo Maruxo

oferecendo informações iniciais por vários canais (digitais
ou não) com o objetivo de sensibilizá-lo, movendo-o para a
próxima etapa da jornada.

Reconhecimento do Problema: uma vez que
identificou mais claramente que possui uma dor, ele sai em
busca da solução atirando para todos os lados. Mas como
você o impactou na etapa anterior, ajudando-o a
reconhecer que tinha um problema, a tendência natural é
que procure a solução primeiro com a sua marca, gerando
uma vantagem competitiva interessante.
Consideração da Solução: está ficando quente! Já

mais consciente, o cliente está agora buscando se
aprofundar sobre as soluções para o seu problema,
procurando as mais pertinentes para o seu caso. Ele vai
ouvir outros clientes, amigos e demais influenciadores. Vai
ficar com o radar ligado sobre o que encontrar no mercado

e é aí que se faz necessário permanecer trabalhando firme
para continuar sendo relevante, oferecendo novos
conteúdos que apoiam sua tomada de decisão, contando
também com um atendimento preparado para desconstruir
quaisquer objeções que possam se formar em sua
cabecinha.
Decisão da Compra: Pronto! Ele vai comprar, que

emoção! Agora é a hora dele considerar os últimos
detalhes como o preço, as condições comerciais e,
principalmente, os atributos que tenham sido construídos
por você para que ele veja valor em seus produtos ou
serviços, identificando-os como a melhor opção, mesmo
que sejam os mais caros numa eventual concorrência.

Tudo que estamos falando aqui neste livro começa a fazer
sentido definitivamente agora!
Retenção do Freguês: vender bem é vender
continuamente. É fundamental conhecer profundamente os
clientes compradores e construir novas abordagens que os
tornem aptos a novo consumo. Com muitos dados à mão
sobre seu comportamento e suas preferências, é hora de

aplicar tudo que sabe e fazer a relação ser a mais incrível: