Page 208 - A Magia da Excelencia - Rodrigo Maruxo

faturamento que me dá, merece um reconhecimento por isso. Me
elogiou e tem falado bem de mim pros outros, toma aqui um brinde
de agradecimento. Fez uma primeira compra comigo, olha esse

brinde de boas-vindas. Apenas nunca se esqueça de valorizar o
brinde dado, ou seja, explique “o que” ele está ganhando e “o
porquê” de ele receber o mimo, garantindo que ele perceba o valor
exato daquilo que você quer que ele note, sendo intencional no
resultado obtido na ação.
Muitas empresas sequer sabem quais são os seus clientes mais
relevantes. Justo eles, que precisam de um reforço positivo de
tempos em tempos para continuarem firmes com elas. É comum,

em algumas consultorias que realizo, puxar, para uma planilha,
todos os clientes atendidos pela empresa em um determinado
período, depois ordená-los dos maiores para os menores pelos
critérios de faturamento (ou taxa de recompra) e, a partir daí, criar
uma pirâmide, colocando na base dela os clientes com menores

resultados gerados para a empresa e subindo por camadas até o
topo, onde ficam os clientes campeões destes critérios (se nunca
fez isso com sua base de clientes, faça já! Não vai se arrepender...).
Realizando esse exercício, já me deparei com muitas situações
interessantes: certa vez um cliente meu quase caiu pra trás ao
descobrirmos juntos que, no mar de mais de 20.000 clientes que ele
havia atendido em um ano, existiam seis carinhas no topo da sua

pirâmide, que juntos, traziam pra empresa dele um faturamento
anual próximo a R$ 1.000.000,00! Sim. Seis míseras pessoinhas
representavam um percentual extremamente significativo de seu
faturamento anual e ele nem desconfiava disso! Vivia atacando
desesperadamente a base da pirâmide, colocando todos os
esforços nesse grupo, na expectativa de aumentar suas vendas,

sem saber que era imprescindível desenvolver ações significativas
de reconhecimento e aprofundamento do relacionamento com
aqueles seis cidadãos, com o objetivo de mantê-los ativos, sempre
comprando e, se possível, incentivando-os a convidarem para a
empresa outros amigos com a mesma disponibilidade de consumo
deles.