Page 14 - Simplifieurs Code - La relation client
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3. La recherche des besoins
Après vous être présenté, il est important d’identifier les besoins de
votre prospect en début d’entretien. Intéressez-vous aux personnes
que vous avez en face de vous, dressez une liste de ce que vous
voulez savoir sur leur besoins. Ecoutez et posez le maximum de
questions.
«Celui qui pose des questions risque
de passer pour un sot, celui qui n’en
pose pas est sur de le rester.»
Il faut que le client sente que l’on parle de lui et non de soi !
Profitez de chaque entretien pour apprendre et mieux connaitre
votre interlocuteur.
Posez-lui des questions sur :
L’ actualité Son assurance Sa vision
de son entreprise actuelle pour le futur
N’hésitez pas à prendre des notes pendant le rendez-vous!
4. La reformulation
Il est primodial de reformuler les trer à votre intelocuteur que
besoins de votre prospect afin vous l’écoutez et (2) de prendre
de vous assurer que vous avez du temps pour mieux construire
bien saisi les eujeux. Cela vous votre argumentaire de vente à
permet également (1) de mon- venir.
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