Page 129 - 哈佛商業評論2017年6月號 潛力人才的八大關卡

拯救消費者免受線性偏誤所苦

有關欺騙做法的商業實務和消費者福祉的討論，
多半把重點放在某些特別容易受害的顧客區隔，像是孩
〔Duncan Simester〕2011 年刊登在《哈佛
童或老人。但人人都可能受到線性偏誤影響。理查．
商業評論》的文章〈科學化決策時代〉
賽勒（Richard Thaler）和凱斯．桑斯坦（Cass Sunstein）
〔“A Step-by-Step Guide to Smart Business
在 2008 年出版的《推力：改善你對健康、財富與快樂
Experiments,” 全 球 繁 體 中 文 版 刊 登 於
所做的決定》（ Nudge: Improving Decisions About Health,
2011 年 3 月號〕）。在設計實驗時，經理
Wealth, and Happiness）一書中主張，經理人和政策制定
人務必要考慮非線性。例如，為了衡量價
者，是消費者決策環境的建築師。如果好好設計這些決
格對銷售的影響，很多人會試圖提供低價
策環境，消費者能為自己和社會做出更好的選擇。
產品（下表的條件 A）與高價產品（條件
政府和消費者運動團體已開始推動採取標準衡量指
B），然後衡量兩者銷售的差異。但測試
標，讓消費者面對不同選擇時，能做出「正確配對」的
兩種價格，不會揭露非線性關係。你必須 比較。可惜，衡量指標常直接採用工程規格，沒有解釋

使用至少三個層級的價格，低、中（條件 它們代表的產品益處。例如，主要印表機製造商的產品

C）、高，才能注意到它們的非線性關係。
資訊中，都會提供符合 ISO 標準的印表機速度，即每分

條件 A 鐘列印張數（PPM）。但隨著 PPM 增加而少省的時間，
4X 不是以線性的方式增加；在 PPM 較高的部分，少省的時
間變少。
條件 C
標準化指標很有用：它們讓產品變得較容易比較，
銷
售 而這終將讓消費者受惠。但如果消費者假定這類指標與
額
2X 結果呈現線性關係，他們也許就不是用最理想的方式花
錢。
畢竟，消費者真正在意的不是指標，而是自己實際
X 條件 B
上能少省多少時間或金錢。我們可提供他們這類數據，

讓他們少據更充分的資訊做出決定。
X 2X 價格 4X

步驟 4：條件允許時，畫出非線性關 的決定。此外，建造這樣的系統，恐怕得
係。除了提供適當的訓練，企業還能建立 花費大筆的時間和金錢。
支援系統，在經理人可能因偏向線性思 數據視覺化是一個能有效克服線性偏
考，而做出不好的決定時，給予警告。 誤的低科技做法。你在閱讀本篇文章時可
理論上，演算法和人工智慧可辨別這 能已經發現，每當我們希望你了解某個線

類偏誤可能發揮作用的情況，並提供資訊 性偏誤，就會展示非線性關係圖給你看。
來反制它。當然，雖然人工智慧的進展， 相較於用文字描述一連串統計數據，這些
讓這種做法有可能在正式場合中發揮作 數據繪製成圖表之後，更加容易理解。視
用，卻無法處理非正式場合和交談中做出 覺圖像也能讓你看見結果劇烈變化的轉捩

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