Page 125 - 哈佛商業評論2017年6月號 潛力人才的八大關卡

留率從 60％升至 80％，CLV 會增加約 來償還貸款本金的金額較少。本金的減少
147 美元。隨著顧客保留率上升，顧客終 不是線性的。以三十年期、利率 4.5％的

身價值最初緩慢增加，之後會突然大幅拉 165,000 美元房貸來說，最初五年本金只
升。 減少 15,000 美元，但到了第 25 年，本金
會降到 45,000 美元之下。所以，屋主在
300 貸款期限的最初 16％，償還的本金不到

267 美元 10％，但在最後 16％，將償還超過四分
增 加
147 美元 之一的本金。
200
顧 年
客 170K
終 1 ～ 5
身 150K 6 ～ 10
價 房
值 120 美元 貸
100 增加 ： 餘 11 ～ 15
35 美元 額 100K 16 ～ 20 還
（
款
57 美元 單 比
位
重
22 美元 美 21 ～ 25
元
20％ 40％ 60％ 80％ ） 50K
顧客保留率
26 ～ 30

絕大多數的企業，都專注在找出最
5 10 15 20 25 30
可能變心的顧客，然後針對他們推出行 年限

銷活動。然而，專注在較可能留下的顧
客，通常更有利可圖。線性思考讓經理 由於屋主被自己在這個情境中的線性
人低估了微幅增加高顧客保留率帶來的 思考誤導，以致幾年之後出售房產，扣除
好處。 房仲費用後得到的淨利，往往少得讓他們

大吃一驚。
逐漸減少，然後陡峭下墜。這個形態
的經典例子，就是 快速上升後，逐漸放緩。賣出更多
房貸。開始還房貸 產品，讓企業達
的最初幾年，屋主 到經濟規模，並

可能驚訝發現債務 提升單位獲利，
減少的速度非常緩 這個指標常被用
慢。但就固定利率 來衡量企業的效
與還款期限的房貸來說，最初每筆還款用 率。高階主管利

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