Page 130 - 哈佛商業評論2017年6月號 潛力人才的八大關卡

關鍵論述 Feature 讓思路轉一下

第 126 頁問題的答案

A。圓面積的計存公式是 π（r ）。在選項 A 中，你
2
吃掉 113 平方吋的披薩；在選項 B，你只吃掉 101
稱呼的「步速」（paceometer），會顯示行
平方吋的披薩。
駛十哩需要的分鐘數。大多數駕駛人會很
B。絕大多數企業若是針對帶來最高獲利的客群，再
驚訝地發現，從時速四十哩，加速到 65
精細劃分為不同區隔，如此的利益會高於進一步細
哩，每十哩可讓你省下約六分鐘，但同樣
分獲利最低的客群。例如，企業可把第四到第十個十分
的距離，從時速 65 哩加速到 90 哩，只
位數的顧客結合成一個區隔，但把第一個十分位數再細
能節省約 2.5 分鐘，即使這兩個情況的時
分成兩個區隔。
速都增加了 25 哩。
A。每小時生產的產品數量與年產量之間，是線性關
係，所以每小時產量從 100 個增加為 120 個的年產
量，是每小時產量從 130 增為 140 個的兩倍。
哩拉長的飛行時間，會大於增加一萬哩的。 （哩）
A。隨著樣本數增加，起初統計預測的精準度會急速
時速
提高，隨後呈平穩走勢。擴大原本就較大的樣本所

帶來的益處，通常遠小於擴大原本較小的樣本。 每十哩
A。飛行時間和飛行距離呈線性關係，所以增加兩萬

B。自然搜尋結少排名和方站點擊率之間，是非線性 分鐘數
關係。搜尋排名前幾名的方站流量差少極大，但愈
往後面的排名差少愈小。

現代行銷中的一個根本概念，是更聚

點，讓你清楚掌握非線性的影響程度。 焦在對消費者的益處，而不是產品特性，
把非線性關係圖納入儀表板，甚至 就能讓你賣出更多產品。例如，蘋少公司
繪製成「在…情境下會如何」的各種情境 領悟到，民眾會覺得，提供「一千首歌擺
圖，就能讓經理人更熟悉非線性關係，也 在自己口袋裡」的 MP3 播放器，比「內

就更有可能在做決定之前，先檢視是否有 建儲存容量 5GB」的播放器更有吸引力。
非線性關係。 然而，我們的架構顯示，在很多情況
針對有興趣讓顧客做出好決定的企 下，企業其實是從推銷產品特性，而不是
業，視覺化也是一個很棒的工具。例如， 強調益處而得利。這運用的是，消費者多
想讓駕駛理解，車子已高速奔馳時，再加 半假定特性與益處之間存在線性關係。但

速可省下的時間其實很少，你可以在儀表 其實未必如此。
板上，添加視覺提示，以顯示節省了多少 我們可列出一堆例子來說明，向顧
客存現實際益處，可能會讓他們知道自己
時間。其中一個做法，是艾歐．皮爾（Eyal
Pe'er）和艾歐．蓋瑪利爾（Eyal Gamliel） 在哪些地方支方了過高的價格，他們也許

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